農(nóng)村淘寶要投資多少錢(qián)（農(nóng)村版淘寶）

“夫妻店”里的十萬(wàn)億級(jí)大生意。作者|飛流編輯丨李逸明來(lái)源|野馬財(cái)經(jīng)2021年年末，“農(nóng)村版淘寶”匯通達(dá)，向港交所遞表沖刺IPO。匯通達(dá)的股東中，明星資本云集。阿里巴巴是其第二大股東，央企基金持股超過(guò)5%，雷軍的順為資本、招商銀行、華夏保險(xiǎn)、

“夫妻店”里的十萬(wàn)億級(jí)大生意。

作者 | 飛 流

編輯丨李逸明

來(lái)源 | 野馬財(cái)經(jīng)

2021年年末，“農(nóng)村版淘寶”匯通達(dá)，向港交所遞表沖刺IPO。

匯通達(dá)的股東中，明星資本云集。阿里巴巴是其第二大股東，央企基金持股超過(guò)5%，雷軍的順為資本、招商銀行、華夏保險(xiǎn)、華泰證券等都對(duì)其投資，為其“站臺(tái)”。

匯通達(dá)的創(chuàng)始人汪建國(guó)，90年代下海創(chuàng)立五星電器，曾與國(guó)美的黃光裕、蘇寧的張近東掰過(guò)手腕，還是一位私募大佬。2021年10月，汪建國(guó)創(chuàng)立的另一家公司——孩子王（301078.SZ）剛剛登陸創(chuàng)業(yè)板。

實(shí)際上，這已是匯通達(dá)2021年第二次遞表。早在2021年6月17日，匯通達(dá)曾第一次向港交所遞交《招股書(shū)》，但6個(gè)月后隨著《招股書(shū)》的失效而IPO“告吹”。此番，主攻下沉市場(chǎng)夫妻店的匯通達(dá)再度啟航，它能順利成為汪建國(guó)人生中第二個(gè)IPO嗎？

明星資本環(huán)繞

阿里巴巴背后“撐腰”

10多年前，在征戰(zhàn)商場(chǎng)的同時(shí)，汪建國(guó)也進(jìn)入創(chuàng)投圈，成為了一位私募大佬，創(chuàng)辦了星創(chuàng)會(huì)、星納赫資本兩個(gè)創(chuàng)投平臺(tái)。如今，汪建國(guó)已成為紅杉中國(guó)、達(dá)晨財(cái)智、鼎暉投資、青松基金、嘉御基金等超10家投資機(jī)構(gòu)背后的出資人。

汪建國(guó)長(zhǎng)期征戰(zhàn)投資圈，自然也吸引了不少明星資本為匯通達(dá)站臺(tái)。目前，在外部持股方面，阿里巴巴是匯通達(dá)第二大股東，持股約為19.08%。國(guó)家電網(wǎng)、國(guó)家開(kāi)發(fā)投資集團(tuán)旗下的央企基金，也持有匯通達(dá)5.3%的股份。

此外，自成立以來(lái)，匯通達(dá)已進(jìn)行了9輪融資，獲得總投資已超58億元，包括國(guó)調(diào)基金、中美綠色基金、新天域資本、順為資本、華興資本、毅達(dá)資本、招商銀行、華夏保險(xiǎn)、華泰證券等多家知名財(cái)務(wù)投資者和戰(zhàn)略投資者的支持。

即使如此，目前匯通達(dá)的控制權(quán)，仍然牢牢掌握在汪建國(guó)手中，他以32.56%的股份，位列公司第一大股東。其中，汪建國(guó)直接持股30.27%，通過(guò)五星控股旗下的南京源柏持股2.29%。另外，匯通達(dá)的兩位高管徐秀賢、王健分別持有14.01%、5.71%的股份。

在匯通達(dá)的股東中，最引人關(guān)注的無(wú)疑是阿里巴巴。IPO前，阿里巴巴也是其最大機(jī)構(gòu)投資方。此外，阿里巴巴消費(fèi)電子部資深總監(jiān)王軼，還曾擔(dān)任匯通達(dá)的非執(zhí)行董事。

除股東身份外，阿里巴巴既是匯通達(dá)的客戶(hù)，又是其供應(yīng)商，兩者存在諸多關(guān)聯(lián)交易。就在2021年12月，匯通達(dá)剛剛與阿里巴巴簽訂了銷(xiāo)售協(xié)議、采購(gòu)協(xié)議，兩份協(xié)議的期限都是到2023年年底。

而吸引它們合作的，無(wú)疑是雙方的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，匯通達(dá)還是一些品牌或區(qū)域的獨(dú)家代理商。因而，阿里巴巴需要通過(guò)匯通達(dá)購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)商品。

根據(jù)匯通達(dá)《招股書(shū)》，無(wú)論是作為客戶(hù)，還是供應(yīng)商，雙方的交易價(jià)格，都按照公平原則協(xié)商確定。一般而言，買(mǎi)家首先會(huì)比較一下其他供應(yīng)商的價(jià)格，一般至少選擇兩家。相比之下，有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的商品才會(huì)被采購(gòu)。也就是說(shuō)，在雙方合作中，給出的采購(gòu)價(jià)格往往相對(duì)較低。

從2019年起，匯通達(dá)開(kāi)始向阿里巴巴銷(xiāo)售商品，但銷(xiāo)售金額有減少趨勢(shì)。2019年、2020年和2021三季度，銷(xiāo)售金額分別約為2.99億元、1.2億元和5690萬(wàn)元。根據(jù)最新銷(xiāo)售協(xié)議，2022年和2023年，雙方約定的年度銷(xiāo)售上限金額，分別為8000萬(wàn)元和6000萬(wàn)元。

與之相反的是，近幾年，匯通達(dá)從阿里巴巴采購(gòu)的商品金額，呈現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)。2018年-2020年，采購(gòu)金額分別約為130萬(wàn)元、1370萬(wàn)元和1.09億元。這主要是為加深與阿里巴巴的合作，從2019年起，匯通達(dá)從阿里巴巴采購(gòu)了一大批“天貓精靈”智能音箱。

有意思的是，截至2021年前三季度，匯通達(dá)停止采購(gòu)天貓精靈后，也沒(méi)有從阿里巴巴購(gòu)買(mǎi)其他替代商品。而根據(jù)最新采購(gòu)協(xié)議，2022年和2023年，雙方約定的年度采購(gòu)上限金額，分別為5000萬(wàn)元和1億元。

家電行業(yè)不景氣

活躍渠道合作客戶(hù)流失率達(dá)70%

汪建國(guó)的經(jīng)歷頗具傳奇色彩。他擁有超30多年的商場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)辦過(guò)五星電器、孩子王、匯通達(dá)、好享家等企業(yè)。其中，汪建國(guó)在2011年成立的匯通達(dá)，最早是脫胎于五星電器的鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)業(yè)務(wù)。

實(shí)際上，早在上世紀(jì)90年代末期，汪建國(guó)就攜五星電器，進(jìn)入家電零售領(lǐng)域，使之成為南京第四家家電連鎖企業(yè)，與國(guó)美的黃光裕、蘇寧的張近東展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。2014年-2005年，五星電器拿下國(guó)內(nèi)連鎖企業(yè)的增長(zhǎng)冠軍。

2009年，家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，汪建國(guó)將五星電器賣(mài)給了美國(guó)家電連鎖巨頭百思買(mǎi)。但百思買(mǎi)在中國(guó)“水土不服”，五星電器又被轉(zhuǎn)手給佳源創(chuàng)盛，幾經(jīng)波折后最終成為“京東系”的一員。

汪建國(guó)創(chuàng)辦五星電器積累了一些經(jīng)驗(yàn)和資源，匯通達(dá)最初也是從家電行業(yè)起家。后者的盈利模式與淘寶類(lèi)似，主要分為交易業(yè)務(wù)+服務(wù)收入。

匯通達(dá)的交易業(yè)務(wù)主要是賺取商品差價(jià)，目標(biāo)是下沉市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)客戶(hù)，以B2B為核心，通過(guò)自有的電商平臺(tái)“匯通達(dá)商城”向會(huì)員零售門(mén)店、渠道合作客戶(hù)提供多類(lèi)商品，目前主要包括家電、消費(fèi)電子、農(nóng)資、酒水、建材、交通出行六大行業(yè)。

在服務(wù)業(yè)務(wù)方面，匯通達(dá)在2017年推出了門(mén)店SaaS+業(yè)務(wù)。門(mén)店SaaS主要功能包括會(huì)員管理、交易數(shù)據(jù)分析、線上多店鋪及智能收銀，以加強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)及增加變現(xiàn)。目前，匯通達(dá)主要開(kāi)發(fā)了“超級(jí)老板”“匯享購(gòu)”等網(wǎng)頁(yè)、APP和微信小程序等，用來(lái)提供Saas服務(wù)。

這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)中，交易業(yè)務(wù)是匯通達(dá)的主要業(yè)務(wù)，以往收入占比達(dá)99%以上。從行業(yè)看，家電行業(yè)一直是匯通達(dá)收入的“重頭戲”，在自營(yíng)業(yè)務(wù)營(yíng)收中占據(jù)半壁江山。

但是近年來(lái)，傳統(tǒng)家電市場(chǎng)不景氣，已經(jīng)造成了匯通達(dá)的活躍會(huì)員零售門(mén)店、活躍渠道合作客戶(hù)，均出現(xiàn)了大規(guī)模的流失。

數(shù)據(jù)顯示，2018年-2020年以及2021年前三季度，匯通達(dá)活躍會(huì)員零售門(mén)店的流失率分別達(dá)到49.1%、44.7%、50.3%及50.6%。與此同時(shí)，匯通達(dá)活躍渠道合作客戶(hù)的流失率分別為78%、71.2%、67.3%及70.3%。而2020年，整個(gè)行業(yè)兩者的客戶(hù)流失率均為50%左右。

對(duì)于會(huì)員零售門(mén)店的流失，匯通達(dá)表示，受新冠肺炎疫情影響，傳統(tǒng)家電市場(chǎng)規(guī)模有所下降，加之地方政府實(shí)施嚴(yán)格的出行限制，使得一些會(huì)員零售門(mén)店減少了采購(gòu)。

此外，渠道合作客戶(hù)的流失，同樣受傳統(tǒng)家電市場(chǎng)規(guī)模下降的影響。不僅一些渠道合作客戶(hù)主動(dòng)停止與匯通達(dá)進(jìn)行交易，匯通達(dá)也在挑選客戶(hù)。匯通達(dá)更傾向于大型渠道的客戶(hù)，減少營(yíng)運(yùn)效率低的客戶(hù)。批發(fā)行業(yè)也面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)集中度不斷提高，導(dǎo)致渠道合作客戶(hù)中間出現(xiàn)行業(yè)整合。

（圖源：匯通達(dá)《招股書(shū)》）

傳統(tǒng)家電行業(yè)“不吃香”了，匯通達(dá)也隨之向其他業(yè)務(wù)傾斜。

具體來(lái)看，在自營(yíng)業(yè)務(wù)收入中，匯通達(dá)的家用電器由2018年的占比57.4%大幅下降到2020年的24.7%，同期，消費(fèi)電子、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料、交通出行占比分別由19.7%、17.6%、1.5%，提升到35.2%、22.2%、11%。但是，其它業(yè)務(wù)還處在探索期，在產(chǎn)品的采購(gòu)成本和品類(lèi)選擇上尚未形成較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

零售巨頭入局

分食農(nóng)村十萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)“大蛋糕”

匯通達(dá)一度被稱(chēng)為“農(nóng)村版淘寶”，兩者盈利模式類(lèi)似，但它與淘寶也有許多不同之處。

區(qū)別于淘寶、拼多多，匯通達(dá)并不主要做C端，而是更多面向B端企業(yè)客戶(hù)，如鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店、個(gè)體工商戶(hù)。根據(jù)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)凱度提供的數(shù)據(jù)，目前整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)有將近700萬(wàn)家夫妻店，貢獻(xiàn)所有零售渠道40%的出貨量，對(duì)農(nóng)村地區(qū)而言，社會(huì)零售總額的85%源于夫妻店。

同時(shí)，在電商這條路上，汪建國(guó)沒(méi)有與巨頭在大城市正面剛，而是選擇了一條差異化道路，把目光放在了下沉市場(chǎng)。所謂的“下沉市場(chǎng)”主要指的是鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村、城市郊縣，非一、二線城市的城區(qū)的市場(chǎng)。

從行業(yè)排名看，按2020年面向下沉市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)整體市場(chǎng)的交易業(yè)務(wù)規(guī)模計(jì)算，匯通達(dá)分別排名第一和第三，不過(guò)，各市場(chǎng)所占市場(chǎng)份額均低于1%。

下沉市場(chǎng)一開(kāi)始被巨頭忽略，但卻是一塊“大蛋糕”。據(jù)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)“弗若斯特沙利文”報(bào)告顯示，2020年底，中國(guó)下沉市場(chǎng)覆蓋的常住人口達(dá)到12.3億人，占中國(guó)總?cè)丝?7%以上；市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到人民幣15.1萬(wàn)億元，約占中國(guó)整體零售市場(chǎng)的79.2%。未來(lái)，中國(guó)下沉市場(chǎng)人均可支配收入預(yù)計(jì)將由2020年的2.9萬(wàn)元，增長(zhǎng)至2025年的4萬(wàn)元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為7.2%，將高于一二線市場(chǎng)的6.3%，并將帶動(dòng)下沉市場(chǎng)零售規(guī)模增長(zhǎng)至2025年的人民幣20.6萬(wàn)億元。

（圖源：匯通達(dá)《招股書(shū)》）

最近幾年，京東、天貓等電商零售巨頭，逐漸意識(shí)到下沉市場(chǎng)的重要性后，已經(jīng)從城市進(jìn)軍農(nóng)村，通過(guò)開(kāi)放平臺(tái)吸引鄉(xiāng)鎮(zhèn)個(gè)體工商戶(hù)、夫妻店加盟經(jīng)營(yíng)，海爾、美的、格力、雅迪、新日、小牛等家電及電動(dòng)車(chē)企業(yè)也紛紛進(jìn)軍下沉市場(chǎng)，成為匯通達(dá)的強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

目前來(lái)看，除匯通達(dá)外，在下沉市場(chǎng)市占率較高的還有阿里零售通、京喜通、蘇寧零售云、天貓優(yōu)品等。這些企業(yè)彼此之間的市占率差異并不大，并且都背靠“大廠”，搶占下沉市場(chǎng)具有先天優(yōu)勢(shì)。

（圖源：匯通達(dá)《招股書(shū)》）

值得注意的是，中國(guó)下沉市場(chǎng)固有的弊端依然存在，受制于產(chǎn)業(yè)鏈中復(fù)雜的交易層級(jí)、冗長(zhǎng)的交易流程，數(shù)字化水平偏低。在商品流通環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)的多級(jí)分銷(xiāo)體系過(guò)度分散，并且效率低下，同時(shí)運(yùn)輸和物流基礎(chǔ)設(shè)施欠發(fā)達(dá)，最后一公里配送仍然是巨大的挑戰(zhàn)。

受此種種因素影響，汪建國(guó)闖蕩下沉市場(chǎng)10多年，匯通達(dá)依然擺脫不了不斷“燒錢(qián)”，一直虧損的局面。2018年-2020年以及2021年前三季度，匯通達(dá)的凈虧損分別為2.76億元、3.05億元、2.80億元和1.58億元。

另外，匯通達(dá)近幾年的毛利率還在逐年下降，由2018年的3.4%降至2019年的2.9%，從2020年2.7%又進(jìn)一步降至2021年前三季度的2.6%，主要是匯通達(dá)的交易業(yè)務(wù)毛利率下降。毛利率高的家電品類(lèi)占比在減少，而毛利率低的消費(fèi)電子占比在增加。

行業(yè)分析人士指出，照此看來(lái)，雖然汪建國(guó)發(fā)現(xiàn)了下沉市場(chǎng)的潛力空間，但如何把分到的“蛋糕”更好地變現(xiàn)，還是其需要進(jìn)一步思考的問(wèn)題。

你還知道哪些針對(duì)于下沉市場(chǎng)的有趣的商業(yè)模式？留言區(qū)聊聊吧。