科技改變生活 · 科技引領未來
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編輯導語：私域流量在這幾年成為各大品牌和企業的主要運營方式，在疫情的催化下蓬勃發展。但是，私域流量的運營不是拉個微信群、發個廣告這么簡單的。本文將從四個方面展開分析私域流量從0到100的完整方法論，希望對你有幫助。大家好，我是史貴鵬。最開始
編輯導語：私域流量在這幾年成為各大品牌和企業的主要運營方式，在疫情的催化下蓬勃發展。但是，私域流量的運營不是拉個微信群、發個廣告這么簡單的。本文將從四個方面展開分析私域流量從0到100的完整方法論，希望對你有幫助。
大家好，我是史貴鵬。
最開始接觸私域，是五年前自己創業做線上教育，當時每天到處搞流量導到銷售的微信號上，銷售成單后再轉給負責服務的老師，算是第一代的私域IP變現模型，雖然那時候還不知道私域這個概念。
后來又接觸到百萬級、年銷過億的私域盤子，幾年下來，總結了一套從0到1、從1到100的完整方法論。
只要你從事的行業和流量有關系，有一句話一定聽過，叫做“所有流量的終點都是私域”。
雖然有一點夸張，但基本符合事實，流量焦慮是所有企業都會面臨的問題，特別是受到疫情影響的實體行業。
門店開不了業，開業了也沒顧客，傳統渠道沒量，抖音這樣的新渠道成本高又沒留存，做來做去，發現還是把流量屯在自己的私域里最香。
微信官方對私域的定義是：長遠而忠誠的客戶關系，而非只是單次交易的廣告投放。
而私域最大的優勢在于，付出一次流量獲取的成本，以后可以無限次、免費的去觸達用戶，同時不受時間和空間的限制。
例如社群帶貨大V小紅帽，靠微信群賣貨可以一年賣幾個億。例如豪車毒老紀，9個人的銷售團隊一年可以賣十幾個億的豪車，這些都是經典的把私域用好的案例。
但私域看著很香，實際做起來并不簡單，很多人嘗試了一下，發現效果不達預期，就放棄了。
這不是私域不行，而是沒掌握做私域的方法論，但網上又很難找到能系統性的把怎么做私域這件事講清楚的文章。
也是因為這個原因，我花了一些時間，結合我這幾年的實操經驗系統性的整理出來，講清楚企業和個人應該如何科學的做私域。
全文13000字，分為私域布局、私域引流、私域變現、私域團隊四個模塊。
一、私域布局
私域布局分為產品體系、私域IP、賬號布局和流程設計四個步驟：
1. 產品體系
布局私域最重要的一點就是“以終為始”，一定先有變現產品，再去做流量，從獲取第一個粉絲就要開始變現。
很多人踩的第一個大坑就是抱著漲粉的心態去做私域，認為只要自己有粉絲，做什么都能賺錢，這種想法非常錯誤。在實際業務上不精準的粉絲是沒價值的，是很難變現的。
一千精準粉的價值有時能抵過十萬泛粉。
同時，判斷產品是否適合做私域，要看三點，高復購、高客單、高服務，只要你的產品/模式具備其中的任意一個特點，就可以做做私域。
私域本質上是存量競爭，同一個用戶很難存在于多個同行業商家的私域里，因為信任的遷移成本很高。選擇了A，就很難再去選擇B，所以做私域流量是有先發優勢的，誰做的早、做的快，就可能從私域這個維度打敗競爭對手。
當整個行業都在把流量、客戶沉淀在私域，做精細化運營的時候，誰還在觀望，誰就會被時代無情的淘汰。
從產品維度看：
第一類，高復購產品，例如食品、服裝、護膚品等。高復購產品可以細分為兩種，一種是單品牌單品類，像生鮮類的水果，只要一次吃得好，就會重復下單；一種是單品牌多品類，如果你喜歡某服裝品牌的設計風格，就會外套、T恤、褲子都在他家買。
只要把客戶放到私域里，定期的推薦，不斷激發客戶的購買興趣，他就會自動下單，此類產品通常單價不高，可以很容易做出購買決策。
高復購產品是私域流量中占比最高的，基本是薄利多銷，拼的是推薦產品時的圖文功底，力求一擊命中客戶的需求點，快速成交。
第二類，高客單產品，例如珠寶、房子、保險等。這類產品因為單價高、購頻低、購買決策時間長，所以在線下場景成交率普遍偏低，因為客戶對銷售天然具有不信任和防備心理，所以這類產品就需要私域這樣的一個場，通過朋友圈和私聊不斷展示產品的優質和自己的專業性，占領用戶心智的高地，再去做成交就會容易的多。
不同于高復購產品要在購買后的服務上下功夫，高客單產品要在購買前信任養成的階段下功夫，這是兩類產品在私域里的不同屬性。
第三類，高服務產品，最典型的例子就是知識付費。知識付費包括賣課程、賣咨詢、賣私董會，這種業務除了做私域，似乎也沒得選，因為服務的交付需要一個載體，不管是有贊、社群、還是小鵝通，都是圍繞著私域運轉的。
2. 私域IP
選定適合的變現產品以后，就需要打造一個私域IP來承接和轉化流量，要強調的是私域IP不一定是真人，也可以是虛擬形象，有些企業因為安全性、普適性等原因，不方便使用老板或者員工的真人形象，就會選擇卡通形象。例如完美日記的“小完子”，就是一個卡通的少女。
做私域IP之前，要記住一個前提，IP是為產品變現服務的。
1）目標用戶分析
在私域里，不同的人群會被不同的IP吸引，例如，吳曉波吸引老板，羅永浩吸引科技男，李佳琦吸引年輕女性。
所以策劃IP之前要先做用戶畫像的分析，對目標用戶畫像分析的越細致，越能準確的抓到用戶的喜好。用戶分析常用的幾個維度是性別、年齡、幾線城市、社會角色、收入水平、消費偏好。
這幾點明確下來，基本就知道產品要賣給哪一群人，私域IP要吸引哪一群人了。
2）IP的人設定位
關于做人設，一直有很大的爭議，過于強調人設就容易造假，經不起時間的考驗，早晚會崩。而沒有人設IP又立不住，更談不上承接流量和轉化成交了。
那人設定位要不要做？是一定要做的。
人設，就是身份和角色。只有人設清晰，才能明確什么能說，什么不能說。人設造假一定不能干，但是可以選擇性的展示自己的某一面。
好的演員，都是本色出演。
IP定位最好用的方式就是打標簽，比如我給自己打的標簽之一就是：私域流量專家，做了5年私域，操盤過200萬私域流量，年營收5個億。
如果你實在不知道怎么給自己做IP定位，就問自己3個問題：我是誰？我提供什么服務？我的過往成績有哪些？
回答完這3個問題，你的IP標簽就出來了。
而評判標簽的正確與否，就是去看這個標簽對于用戶購買你的產品能不能產生直接的助力。
3）內容輸出
立完人設，接下來就是用內容輸出來支撐和強化人設。
做內容的第一條準則是：你想說什么不重要，客戶想聽什么最重要。
內容是思想和情緒的載體，多講客戶感興趣、且用得上的內容，才能讓IP本人與客戶的關系從認識到認知到認同再到認購。
做內容的第二條準則是：持續不間斷。
做內容是一個培養用戶心智的過程，只有持續輸出能量和價值，才能吸引目標人群的關注和信任。
內容形式可以是圖文、視頻、直播，用戶喜歡看什么，你就做什么。
3. 賬號布局
IP有了定位，就需要把定位落實到賬號上，私域的賬號矩陣包含微信號（包括個人微信、企業微信）、公眾號、視頻號、小程序、小商店。
其中除了微信號是必備的，其他的視業務情況按需布局。
如果自己無法判斷要做哪些，可以先了解下每個工具的功能，再做取舍：
4. 流程設計
流量進入私域流量池以后，還需要有一套標準的流程來做承接，具體會涉及到給用戶打標簽、做分層和第一輪轉化的話術。
1）打標簽
給客戶打標簽，盡可能詳細，這樣可以快速了解每個用戶的信息，方便后續采取精準的營銷行動。
常用的標簽一般有：客戶什么時候加進來的？通過什么渠道加進來的？成交狀態如何？消費能力如何？消費偏好如何？
對于體量比較大的企業，把自己的crm系統和企業微信打通，這些標簽很容易打出來，或者手動操作也可以。
對于使用個人微信的企業或個人，推薦一種常用的ABCD標簽法，這里ABCD對應的是客戶的四個狀態。
每個字母后面再加上簡單的備注，例如：A1126抖音-餐飲，就表示這個客戶還沒說過話，是11月26日從抖音上加的微信，從事餐飲行業。標簽越詳細，越方便賬號的管理，即使現在負責該賬號的銷售離職了，接班的銷售也能快速的了解客戶的基本情況。
ABCD標簽法除了按上面說的四個維度劃分，還可以按成交意向的強弱劃分，視自己業務的實際情況而定。
打好標簽后，每個標簽都要對應一套不同的話術和朋友圈分組，整個私域運營的目標就是把盡可能多的客戶從A挪到D。
2）客戶分層
給客戶打標簽的目的是為了促成交，給客戶做分層的目的是把未成交客戶和成交客戶區隔開服務，這項工作不是必須要做的，通常適用于客單價較高的產品。
標準的私域團隊每個小組里的每個人都有明確的分工，比較常見的會分為：引流的、銷售的、服務的。
客戶分層體系中銷售只負責成交，成交后就把客戶微信轉到負責后續服務的微信號上，進行服務的交付和促復購。
3）轉化話術
以銷售型的業務舉例，話術設計最常用就是七步逼單法：
七層話術，就像七發子彈一樣，分階段的打出去，客戶的第一輪轉化工作就算做完了。
連貫起來就是：客戶添加微信后，先進行標準版的問好，然后做出引導式的提問，讓用戶做選擇題，引出問題，緊接著分析問題出現的原因，然后給出解決方案（也就是你的產品），介紹效果，只干巴巴介紹還不夠，還要加上其他顧客的效果反饋和好評截圖，最后臨門一腳，拋出一個逼單活動，促成交，至此，第一輪轉化結束。
動作標準化，是最好私域的必要條件。
萬丈高樓，起于壘土。
回顧一下，產品體系、私域IP、賬號布局、流程設計，四個部分全部完成后，地基就算是搭好了，也為整個私域流量營銷打下了堅實的基礎。
二、私域引流
準備工作做好以后，就要開始給自己的私域流量池引流了。
引流的第一件事就是準備一個好用的“鉤子”。
根據用戶畫像，在不同的渠道設置不同的利益點來吸引用戶加微信，這個利益點就叫做“鉤子”。
下面針對最常用的4個引流場景：抖音引流、電商引流、實體店引流、私域引流，分別說下實操打法。特別是最后一個私域引流，對于沒有公域流量的玩家來說，是生存的根本。
1. 抖音引流
即便今天抖音上的競爭已經白熱化了，但仍不妨礙抖音是最好的私域流量來源。
近7億的日活，再有推薦算法的加持，讓每個賬號都有機會在抖音上獲得大把的流量。對于自己有供應鏈的老板，或者招商加盟的老板，抖音引流，私域變現，今年已經成為行業共識。
目前抖音常用的引流方式有7種：
1）個人主頁
王龍一