科技改變生活 · 科技引領(lǐng)未來
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編輯導(dǎo)語：SaaS產(chǎn)品獲得長期可持續(xù)的營收增長，不僅可以給企業(yè)帶來很多好處，還能給客戶帶來更多價值。本篇文章中作者詳細地分析了SaaS產(chǎn)品有哪些常見收費模式，以及我們要如何判斷產(chǎn)品應(yīng)該使用何種收費模式，希望對你有所幫助！SaaS產(chǎn)品有很多的
編輯導(dǎo)語：SaaS產(chǎn)品獲得長期可持續(xù)的營收增長，不僅可以給企業(yè)帶來很多好處，還能給客戶帶來更多價值。本篇文章中作者詳細地分析了SaaS產(chǎn)品有哪些常見收費模式，以及我們要如何判斷產(chǎn)品應(yīng)該使用何種收費模式，希望對你有所幫助！
SaaS 產(chǎn)品有很多的收費模式，比如：
但在我看來這些收費模式并沒有優(yōu)劣之分，而是需要根據(jù)不同的產(chǎn)品模式和階段來進行選擇對應(yīng)的收費模式。
但是無論選擇哪種收費模式，我們都必須符合兩個原則：
首先，收費模式一定要簡單，最好讓客戶看一眼就能理解。
沒有人喜歡看那些冗長復(fù)雜的規(guī)則，太過復(fù)雜的收費模式也會勸退你的很多客戶，尤其是本來打算在網(wǎng)頁上自助購買套餐的客戶。
其次，產(chǎn)品的收費模式必須要能跟著客戶業(yè)務(wù)一起成長，一榮俱榮，一損俱損。
我們的收費方式必須和客戶成功的關(guān)鍵指標(biāo)緊密掛鉤，這里的客戶不僅僅是付費訂閱我們服務(wù)的客戶，還包括我們的合作伙伴和平臺開發(fā)者。
我們需要幫助大家一起把蛋糕做大，讓大家都掙到更多的錢，然后再從里面分得屬于我們的那一部分。以Shopify舉例，它的收費其實來源于三個部分：
并且根據(jù)2020年的數(shù)據(jù)顯示2和3在Shopify整體收入中占比約為69%，所以說Shopify收入增長的前提，是他的客戶和合作伙伴能通過Shopify上掙到更多的錢。
那么SaaS產(chǎn)品有哪些常見收費模式？我們要如何判斷產(chǎn)品應(yīng)該使用何種收費模式？這是我今天想和大家分享探討的內(nèi)容。
一、按人數(shù)收費
當(dāng)我們的產(chǎn)品服務(wù)需要給到很多人去用，并且用的人越多，代表我們客戶業(yè)務(wù)發(fā)展得越好的時候，我們可以選擇「按人數(shù)收費」。
舉個例子：假設(shè)你做的是一個CRM系統(tǒng)（Customer Relationship Management，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)），這個系統(tǒng)的主要使用者是客戶公司的銷售人員。
那么通常來說，當(dāng)客戶的業(yè)務(wù)很大的增長空間，并且他們有信心實現(xiàn)快速增長的時候，他們會選擇招募更多的銷售人員，并且培訓(xùn)他們使用CRM系統(tǒng)提高效率，達成目標(biāo)。
這種情況下我們就可以基于使用人數(shù)來收費。
但除了使用人數(shù)，我們還可以根據(jù)我們客戶的客戶數(shù)來收費，比如我們的Automizely Marketing產(chǎn)品。
Automizely Marketing產(chǎn)品是一款幫助客戶進行市場營銷的SaaS產(chǎn)品，它可以讓客戶免費添加前 300 個聯(lián)系人。
但是如果客戶的業(yè)務(wù)規(guī)模增長比較快，想要對更多他的潛在客戶進行營銷，把他們從潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榈赇伒南M者，那么就需要按照聯(lián)系人數(shù)量額外收費了。
二、按用量收費
當(dāng)客戶使用我們產(chǎn)品時無需太多的人工操作，并且我們的成本是和用量掛鉤的情況下，我們可以選擇「按用量收費」。
很多的云計算和云存儲之類的公司都是采用的按量收費，比如說 Snowflake。
它就在收費頁直截了當(dāng)?shù)卣故玖恕笧槟銓嶋H上使用的計算和存儲付費」的口號。
并且值得關(guān)注的是，Snowflake幫客戶做的不僅僅是提供云存儲和云計算服務(wù)，他們還會通告分析客戶使用云存儲和云計算的相關(guān)數(shù)據(jù)，幫助客戶優(yōu)化他們的使用方式。
以保證客戶購買了更多的云存儲和云計算服務(wù)是真的因為業(yè)務(wù)發(fā)展需要，而非使用方式錯誤。
這其實也跟我們剛剛說的「產(chǎn)品的收費模式必須要能跟著客戶業(yè)務(wù)一起成長」的理念一致。
SaaS產(chǎn)品應(yīng)該通過幫助客戶把業(yè)務(wù)做大來掙到更多的錢，而不是通過看著客戶犯錯或者欺騙客戶來掙到更多的錢。
三、按功能收費
如果你的產(chǎn)品有非常強的功能差異，那么你就可以采用按功能收費，給付費能力強的客戶提供更好用的功能服務(wù)。
比如說視頻網(wǎng)站的會員，可能普通用戶只能看免費內(nèi)容，付費客戶可以看收費內(nèi)容的高清版本，而高級付費客戶可以觀看收費內(nèi)容的藍光版本。
又比如說我們的AfterShip產(chǎn)品。
我們區(qū)分了「免費版」、「基礎(chǔ)版」、「專業(yè)版」和「企業(yè)版」這四個套餐，每個套餐都有不同功能。
比如說購買基礎(chǔ)版的客戶只能使用郵件和短信來通知客戶，但是購買正式版的客戶卻可以調(diào)用Tracking API，并且使用Webhook通知功能，而企業(yè)版客戶還可以自定義接入方式。
大家仔細觀察上圖應(yīng)該可以發(fā)現(xiàn)，我們AfterShip產(chǎn)品其實是采用了「按用量收費」+「按功能收費」的模式。
這樣相比于單純地「按用量收費」有一個明顯的好處：如果我們只是按用量收費，那么客戶的用量越大，他們就會要求我們提供每次查詢服務(wù)的單價越便宜。
沒錯，我們確實可以考慮給客戶降價，但是客戶也可以選擇使用更加強大的功能，來幫助他的業(yè)務(wù)進一步發(fā)展。
四、按結(jié)果收費
看過我之前寫的《為什么 SaaS 產(chǎn)品要不斷調(diào)整定價策略？》的朋友應(yīng)該知道，我非常認可基于價值的定價策略。
所以我認為：在我們可以明確地追蹤和衡量我們的產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造了多大的價值的前提下，最好的收費模式是「按結(jié)果收費」。
什么叫「按結(jié)果收費」？
舉個例子。有一個老舊的小區(qū)，小區(qū)里面的路燈燈泡全是那種老舊的燈泡，非常耗電。而你作為一個新型LED燈泡的銷售員，想要說服小區(qū)的物業(yè)把燈泡全都換成更加省電的新型LED燈，你應(yīng)該怎么做？
大部分人選擇的做法可能是不斷地找小區(qū)的物業(yè)管理者溝通，跟對方介紹新型LED燈有多好，然后給盡可能低的折扣，促進成交。
可是有一個人的做法卻完全不同，他跟小區(qū)物業(yè)說：“我可以免費幫你們換燈泡，你們不需要出一分錢，并且如果換了之后的燈泡損壞了，我們也會負責(zé)免費維修，但是我們要簽一個合同，換燈泡之后的每一年，你們每年省下來的電費，你們要給我50%?！?/strong>
小區(qū)物業(yè)一聽，很高興地同意了，畢竟換燈泡不用他們掏錢，后續(xù)的服務(wù)費也是從他們省下來的電費里面出，怎么樣都不虧。
而對于銷售員來說，只要他能保證接下來幾年省下來的電費的50%超越他燈泡原本的售價，那么他也是賺的，并且還有機會獲得長期穩(wěn)定的收入來源。
這就叫做「為結(jié)果付費」：我基于我的產(chǎn)品服務(wù)為你創(chuàng)造的價值來收費，如果我沒有為你創(chuàng)造足夠大的價值，那么我就不收費。
并且這里也符合我們剛剛說的兩個原則：
這其實也可以應(yīng)用到SaaS領(lǐng)域。比如說就有一家公司，他會跟一些B端商家合作，免費為他們提供查包裹服務(wù)（實際上他們后臺是調(diào)用的我們的付費 API）。
但是如果發(fā)現(xiàn)包裹丟失了，那么B端商家就會找物流商理賠。而他就從物流商賠給B端商家的錢里面抽取一定比例，作為產(chǎn)品的服務(wù)費。
在這種情況下，客戶是非常樂意跟他合作的。因為他的產(chǎn)品只有在真正為客戶創(chuàng)造了價值的情況下才會收費，并且他的收費絕對比他為客戶創(chuàng)造的價值要低。
五、總結(jié)
SaaS產(chǎn)品有很多的收費模式，常見的有：
它們之間沒有優(yōu)劣之分，而是需要根據(jù)不同的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)場景來進行選擇對應(yīng)的收費模式。
我們產(chǎn)品的收費模式也需要根據(jù)業(yè)務(wù)場景和市場趨勢來不斷思考和改進。
但是無論選擇哪種收費模式，我們都必須符合兩個原則：
只有這樣，SaaS產(chǎn)品才有可能獲得長期可持續(xù)的營收增長。
參考資料：https://backlinko.com/shopify-stores#shopify-revenue
本文由 @Teddy Chan原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來自Unsplash，基于CCO協(xié)議。
王同