銀手鐲多少錢一個（苗族姑娘的創業史）

謀生事記檔案031此時此地，你在何處閱讀這篇文章？在同一片月光中，在同一片天空下。有的人或許出生就衣食無憂，有的人或許為了一個讀書的機會而汲汲營營；有的人從不知柴米貴，有的人生來就需為五斗米而拼搏。世事就是如此不公平，該如何改變命運？苗族姑

謀生事記檔案031

此時此地，你在何處閱讀這篇文章？

在同一片月光中，在同一片天空下。有的人或許出生就衣食無憂，有的人或許為了一個讀書的機會而汲汲營營；有的人從不知柴米貴，有的人生來就需為五斗米而拼搏。世事就是如此不公平，該如何改變命運？苗族姑娘姜央的故事，或許是一個普通人的奮斗成功史。

之所以如此迫切地想和你們分享這個故事，是因為寫下這些文字的時候，筆者正在貴州黔東南的一個縣城里。該如何描述這個縣城呢？這里百分之98的人是苗族人，這里雖然是縣城，但大部分的房屋都屬于"半完工"狀態。當地人說，他們需要每年出去打工，把掙來的錢一點點蓋房屋。每年完成一點，才造就了如今縣城奇怪的景觀。

那么縣城下面的鄉鎮呢？你或許難以想象。那些用牛糞和甘草和起來的房子，竟然還能住人。這些依山而建的苗寨，有自己的語言和宗族體系。苗寨里的姑娘有一部分很早就嫁人生子，能走出大山的遙遙無幾。在姜央為筆者敘述這些的時候，筆者并沒有很切身的感受。而當筆者自己一個人坐飛機從所在城市到貴陽，再從貴陽輾轉大巴車到黔東南首府凱里。然后在一片嘈雜中轉車到這個國家級貧困縣，再從縣里攔住破舊的小巴車去鄉鎮時，筆者才明白，在中國，真的有這么些地方，是貧困的。也有這么一群人，生來和我們不一樣。

面對詭譎的命運，有些人或許就這么匍匐而下，但姜央不一樣。

"和我一起上小學的同學，只有三位女孩走出了寨子"

和寨子里很多姑娘不同，阿朵姜妮的父親是他們寨子的族長。也因此，她們家的條件比較好，足以讓她有機會一直讀書，看到外面的世界。

而她的同學們呢？這個苗族姑娘說，在寨子里或許14歲就已經是一個姑娘成家的年齡了。（筆者知道這個和我們所熟知的法律有所出入，但我們不能否認這種存在）當年和她一起讀書的女孩子中，只有三個人同她一樣，走出了寨子。

阿朵姜妮是一個苗族名字，這個名字意味著"天空中干凈的云彩"。之后這個姑娘有了自己的工作室，因而下文中我們還是稱呼她為姜央。

雖然生在苗寨，經濟條件并不寬裕，但姜央的童年是幸福的。和很多城里的孩子不同，她的童年是在大山里度過，自由而爛漫。父母親的愛也是不拘束的，這造就了她日后獨立的性格。苗族的分系很多，姜央的父母來自不同的苗族支系。父親是黑苗，而母親是長裙苗。或許你只有親自在苗鄉里走過，才能明白這些描述。長裙苗，就是穿著漂亮的長裙的苗族支系；黑苗也顧名思義。姜央的母親一族，世代是打銀的，小小的姜央，就是在叮叮當當的打銀聲中成長的。

成年后，姜央來到深圳工作。學習空乘專業的她找到了一份不錯的工作，供職于金融行業。但深圳的水泥森林和苗寨不同，這里有太多的規矩，也少了新鮮自由的空氣。姜央很不習慣。

一次偶然機會，父親的干女兒，姜央的干姐姐（后文簡稱姐姐），在成都工作，邀請姜央到成都來玩。慢生活的成都一下子吸引了姜央，她愛上了這里。苗族女孩的獨立在這個時候顯露無疑，盡管還未想好未來該怎么走，姜央還是辭掉了工作，在一周內來到了成都。

或許很多人對姜央此時的選擇表示懷疑。畢竟生存不易，你怎么可能隨便辭去工作呢？筆者還是那句話，如果你來苗鄉走走就知道了。這里是唱歌跳舞的地方，大家圍著火盆舞蹈，并不為多賺錢或者少賺錢而苦惱。（當然，這里說的并非是旅游目的地）在這種環境下長大，姜央自然有著傳承。

盡管來到成都，該干什么呢？

姜央想到了之前在深圳工作時的一個場景：因為自己是從苗寨里出來的，不少同事總是帶著好奇或者羨慕的眼光看待自己身上的銀飾。久而久之，也有同事要求代購。甚至是同事的親朋好友看到銀器好看，也拜托姜央來帶。

何不做銀飾？

姐姐的提醒讓姜央動心了。母親一族是專門做銀飾的。三位舅舅都開了自家的銀飾店，而自己也有些基本的手藝傍身。如果做銀飾，也未嘗不可。

那什么時候開始呢？

姐姐說，擇日不如撞日，就從現在開始，做苗族銀飾。

那是2015年。

"白手起家的意思是，真的什么都沒有"

姜央來到成都，身無長物。甚至連房租，都捉襟見肘。

她帶著幾件苗族銀飾，靠著姐姐的人脈開始售賣。姐姐在成都工作，業余有學習古琴的愛好。古琴老師看到姜央的銀飾很有特點，買了一些，同一個古琴班里的一些同學，也掏了腰包。

有幾位朋友甚至表示，自家有店鋪，可以幫忙售賣。

然而，來成都的前兩個月，姜央明白，如果不是這些好心人出于"可憐"的心態來買一些銀子，她們幾乎顆粒無收。甚至是之前的老同事，還帶來一些零散的單子。

必須改變現狀！姐姐自小喜歡美術，還是自學設計。而從來沒有學過市場營銷的姜央，也開始在什么都沒有的情況下，慢慢學習。她從顧客口中聽到了文創集市。這個集市是公益性質的，雖然不收取攤位費，但收入的百分之二十需要捐給自閉癥兒童。初到成都，幾乎陷入絕境的姜央幾乎沒有思考，就答應去文創集市試試。

她買了一張小課桌，可折疊的那種，又網購了一塊桌布，第一次擺攤生涯開始了。其實這種擺攤如今在夜市里也常見的，不少創業者把自己制作的手工藝品放在攤位上，一坐就是一晚上。不明就里的人會覺得這樣擺攤很容易，其實其中的門道非常多。譬如姜央就遇到了第一個難關：定價。

之前無論是同事代購或者是朋友介紹，她販賣自家的苗族銀器都是成本價加上運費，自己幾乎沒賺錢。而如今來集市，她沒有任何營銷方面的基礎，也開始這么定價。雖然在夜市的生意不錯，但姜央幾乎沒有賺錢。刨除公益基金百分之二十，不虧錢就已經謝天謝地。

夜市擺攤還有個難點，那就是路途。很多攤位費低廉的集市，都在比較偏遠的地方，姜央資金緊張，沒錢打車，坐公交也有些捉襟見肘。她和姐姐兩個人只好買了一輛電動車，風里來雨里去，開始趕集。就這么趕了一年，錢沒怎么賺，但名聲卻打開了。

一邊在夜市擺攤，另一邊，毫無經驗的姜央也遇到了創業初期的另一個重創。以為朋友和她商量，可以合作開一個工作室。朋友買茶，她們賣銀器。80多平方的工作室，在2015年的成都租價是3000元，交半年押半年的房租。姜央沒有多想，就和房東談妥了協議。就在付房租的那一天，朋友突然反悔說不做了。

沒啥經驗的姜央，臉皮還薄。盡管沒有付任何押金，姜央還是非常尊重房東，和姐姐兩個人承擔了所有房租。當時的她，甚至連信用卡都沒有，是姐姐把信用卡刷爆，才付了小一萬多的房租。

等交完房租，才叫做徹徹底底的沒錢了。全部收入，也就靠姜央之前的同事介紹的朋友遠程代購苗銀而來。

"天無絕人之路，一步一個腳印"

很多人在創業初期一定設想過一個未來，要賺多少錢，要開多大的鋪子。

但姜央不同。她所求的沒有那么多。因此，只需要能維持正常的生活開銷她就能知足。也是因為秉持著這么一顆平常心，姜央的路能比普通創業者走的更遠。

在集市打拼了一年左右，姜央的名氣開始漸漸出來了。她們堅持售賣苗族銀器，姐姐自學設計，把苗族的元素融合在設計里。譬如蝴蝶媽媽、孔雀、鼓等等，都是苗族常見的圖騰，也深受客戶的喜愛。

在此期間，還有一個小插曲出現。姜央從苗寨里走出，當初想要做銀器生意，還專門回到苗寨學習一陣子手藝。盡管從小耳濡目染，在學余時還需要幫忙，說實話姜央的手藝在苗族也算一般。這些年里，她漸漸發現，不少苗族的老手藝人不做銀器了，他們中大多人都外出打工，或者在家鄉務農。造成這個局面的還是因為老家的不少銀匠都守著舊手藝。譬如說焊接，苗族的傳統工藝是用嘴吹火，每次焊接完了就會灰頭土臉一身黑；在譬如說苗族銀器中非常有代表性的花絲工藝。一根銀條要穿過12個孔，才能變成頭發絲那樣的細絲。這種拉絲工藝傳統匠人會全部用手來完成，非常吃力，效率也不高。但事實上只需要借助一點點機器動力，拉絲會變得很輕松，且均勻。

這些先進的工藝由姜央帶回苗寨，告訴父親和舅舅，卻引起了新老兩代人的不小摩擦。老一輩苗族銀匠認為要堅守傳統；而姜央卻認為與時俱進不是放棄傳統，只是推陳出新。在姜央的努力下，父輩們雖然有時不太能理解女兒的做法，也開始漸漸接受新事物。

如今，姜央在成都的工作室，所有的銀器都是苗族工匠完成。她不僅帶動了家里幾個親人的銀子生意，也讓不少老手藝人重新找到了吃飯的活技。

苗族是個母系氏族。在動蕩年代，苗族的女性會把銀子穿戴在身上，男人們出去打仗，久而久之就形成了如今苗族銀器繁復的花紋工藝。姜央在出生時，外公就傳給她一把鏨花刀。這把刀，也寓意著傳承。

但傳承不代表守舊，這個苗族姑娘和姐姐一起，在傳統的苗族元素中加入了很多現代元素，也嘗試別的民族圖騰。他們不拘泥于任何類型，但手藝的本源還是苗族的鏨刻和花絲工藝。就這么一步一個腳印，在工作室開業半年后，就開始盈利。

當然，除了設計元素，對于產品品質的把關，也是姜央堅持的。在開業不久，有一批花絲和鏨刻制作而成的銀鐲，從家鄉運到成都。姜央檢查后發現有工藝不合格，這種瑕疵放在不懂苗銀的人眼中，是很細微甚至無法察覺的。但姜央卻認為，不能把自己不認可的產品賣給客戶，即使在創業初期，她也不惜耗費成本守住品質。

從最開始的80平，到2018年的200平工作室，姜央的工作室開始初具規模。姜央不肯透露具體的盈利額，但從她的單品幾百到上千的銀飾品售賣價格來看，從她工作室的規模來看，這個數字是可觀的。

姜央也把幾個苗族小伙子帶到了成都。剛來這個大都市的時候，他們甚至連語言都不通，但是憑著自己的手藝，這些小伙子也開始走向了人生的新旅途。如今，這個苗族姑娘也開設苗族文化的分享課。她期待著，用自己的力量，把這種傳統文化，傳播的更遠。

【記者手記】

謀生想要告訴大家的故事，都是有復制性的故事。可是看起來，苗族姑娘有著得天獨厚的條件，她的故事有復制性嗎？當然，她從無到有，從未有過怨言。從創業之初，她沒有畫下大餅，而今，她也沒有志得意滿。每一個小目標的實踐，實現，最終總會聚沙成塔，滴水穿石。

姜央沒有任何創業知識，也沒有設計能力。但是她卻利用手頭資源，從跑市集開始，一步步走到今天。如果連她都能成功，每一個在路上的你，又何嘗不能拼搏一番？說不定，下一個轉折點就在明天。

寫下這些文字的時候，筆者正在苗鄉。這里是國家級貧困縣，但這里的人臉上洋溢的笑容卻比我在任何地方看到的都要多，大概就是這么一份知足長樂吧。

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