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作者|貓妹來源|大貓?zhí)员!癖阋说臇|西只有一個優(yōu)點:就是便宜,其他都是缺點!●貴的東西也只有一個缺點:就是貴!其他都是優(yōu)點!●別拿市面上某些幾千的跟我們公司的比,真的壓根沒有可比性!這樣的說辭,放在保險領(lǐng)域,還準(zhǔn)嗎?一年交幾千的保險和一年交兩
作者| 貓妹
來源| 大貓?zhí)员?/p>
● 便宜的東西只有一個優(yōu)點:就是便宜,其他都是缺點!
● 貴的東西也只有一個缺點:就是貴!其他都是優(yōu)點!
● 別拿市面上某些幾千的跟我們公司的比,真的壓根沒有可比性!
這樣的說辭,放在保險領(lǐng)域,還準(zhǔn)嗎?
一年交幾千的保險和一年交兩萬的保險,到底差在哪兒?
01 買重疾險,究竟看啥
重疾險的核心是就是“重大疾病”。
經(jīng)過十幾年前的“重疾風(fēng)波”,現(xiàn)在市場上的重疾險可謂是高度同質(zhì)化產(chǎn)品——前25種疾病的定義都是一毛一樣的,連排練順序都一樣。
這些疾病的定義是保險行業(yè)協(xié)會牽頭做的(目前行業(yè)正在做定義修訂),入選的是理賠率高的疾病。高到什么程度?25種疾病加起來,理賠率可以達到95-97%。比如大家常說的各種癌癥、心梗、冠狀動脈搭橋等等,都在這25種疾病里。從保險公司發(fā)布的重疾險理賠報告也可以看出,理賠排名靠前的疾病都在這里頭。
至于能保50多種疾病還是100多種疾病,其實差別不大。其實,重大疾病種類的擴容更像充門面,有些疾病,根本就沒有理賠率的,比如瘋牛病。
至于貴的產(chǎn)品是不是理賠更容易,因為指向的是虛無的服務(wù),而且不確定是否發(fā)生,所以確實評估起來難度很大。
但從監(jiān)管機構(gòu)定期發(fā)布的行業(yè)理賠數(shù)據(jù)看,并沒有出現(xiàn)大公司賠的快、小公司賠的慢的情況,也沒有出現(xiàn)大公司拒賠率低、小公司拒賠率高的情況。
這些數(shù)據(jù)都是公開的,又是監(jiān)管發(fā)布,代表的是公司的普遍情況。如果非要拿個別極端情況來以偏概全,那貓妹也沒辦法。
至于所謂的賣得貴賠得痛快,貴的產(chǎn)品幫你找理賠理由,其實也沒啥理論依據(jù)的。在保險公司銷售和理賠是兩條線,各有各的老大、各有各的KPI。
保險理賠都是看合同條款說話的。不該賠的賠了,怎么過內(nèi)審關(guān)?該賠的不賠,客戶去監(jiān)管部門投訴、上法院打官司,誰來背鍋?
至于幫客戶找理賠理由,理賠時發(fā)現(xiàn)能賠的更多,這類新聞其實很多公司都有,只不過有些公司宣傳的多,送個理賠款恨不得放鞭炮,又是拍照又是發(fā)軟廣的,而有些公司沒拿出來說罷了。
類似的,銷售之道,很多在于美化和包裝。
像很多產(chǎn)品宣傳所謂的終末期疾病提前賠、老年護理金,其實占用的都是你自己的重疾額度。錢就那么多,左口袋換右口袋,并沒有多給你一毛錢。
像是重疾綠色通道這類服務(wù),其實屬于錦上添花的,有自然好,但你也要知道,其實這服務(wù)絕大部分公司的服務(wù)也是采購的,而且成本很低。有,自然好,但并不會因為有了就賣高價。
02 貴,到底貴在哪兒了?
如果說核心的重疾保障其實大家都一樣,那么究竟這幾千和過萬的,究竟差在哪兒了呢?
貓妹就拿倆產(chǎn)品做個拆解吧,A產(chǎn)品是貓妹推薦過的一個產(chǎn)品,B產(chǎn)品是一個貓友去年買的,因為不是為了踩誰捧誰,也不說名字了,大家也不用對號入座。
從費率對比看,同樣的50萬元保額,B產(chǎn)品一年21400元,A產(chǎn)品因為保障期限和繳費期限的選擇很多,最低的居然只要2190元。
10倍的價格,究竟差在哪兒了?
1)保障期限
從重疾險的理賠數(shù)據(jù)看,年齡越大理賠率越高,這跟我們的直觀感受也是一致的,越老病越多。
從A產(chǎn)品的自身對比也可以看出,同樣的20年繳費期,如果保到60周歲,一年只需要2745元,如果保到70周歲,一年就需要4595元了,價格漲了67%;如果保到終身,一年就要7460元,再漲了62%。
影響重疾險價格的一大因素就是保障期限。B產(chǎn)品的保障到終身,所以價格自然要高些。
2)繳費期限
這一點也很直觀,還是看A產(chǎn)品,同樣的保障期限,繳費期限越長每年繳費的金額越低。
從總繳費金額看,繳費期限越短的越低,因為這里除了要考慮資金的時間價值,就跟房貸一樣,也要考慮部分人群繳費期內(nèi)出險的情況,繳費期越長繳費期內(nèi)出險概率越高。
B產(chǎn)品的繳費期只有19年,所以攤到每年的保費也要高些。
3)身故保障
如果同樣的50萬保額,保到終身,對比A、B產(chǎn)品,會發(fā)現(xiàn),A產(chǎn)品選擇20年繳費,每年7460元,B產(chǎn)品選擇19年繳費,每年21400元,即便考慮到多交一年保費的影響,二者仍舊有很大的價格差距。
這時候,是否有身故保障(返還)的影響就顯現(xiàn)出來了:B產(chǎn)品帶有身故保障,而A產(chǎn)品合同并沒有體現(xiàn)身故賠償。
人總歸是要死的,但死亡的原因可能不太一樣,雖然病死是最主要的死亡原因,但也存在一些其他情況,比如意外事故,而且即便是病死,也可能是非重大疾病所致的死亡。
因此,有身故賠償確實會更好,因為不管怎樣,受益人總能拿到一筆錢。遇到不孝子,可能看在人走了有錢拿的份兒上,也不至于太吝嗇?Maybe,Who knows。
但換個角度,這個問題其實也可以解決,而且效果會更好。
比如搭配一份定期壽險。
貓妹Pick了一款能保到99周歲的定期壽險,50萬保額,30歲男性20年繳費,每年5610元。
● 如果發(fā)生重疾后死亡,能拿到50萬重疾賠償和50萬身故賠償,比共用身故、重疾保額的B重疾險多拿50萬;
● 如果沒發(fā)生重疾死亡,能拿到50萬身故賠償,以及A產(chǎn)品的現(xiàn)金價值,還是比B產(chǎn)品的50萬多拿了一些。
是不是更美好?
而且定期壽險保到99歲,已經(jīng)遠遠超過目前的人均壽命,即便考慮目前的人均壽命在提高,對大部分來說也足夠了。
至于保費返還什么的功能,其實哪有平白無故的餡餅,羊毛都是你自己的,自己交的錢再拿回來而已,雖然金額一樣,但別忘了貶值這事兒,四五十年后的50萬還能叫“巨款”嗎?
4)其他
等等,7460元+5610元=13070元,怎么還是跟21400元有那么大的差距啊?恨不得保額都可以double了。
像輕癥賠付比例、輕癥賠付次數(shù)、特定疾病(75歲前)50%保額、特別關(guān)愛金50%保額都會占用一些費率。但講真,其實占用的都很有限,再高也高不出一份重疾險的價格來。
那么余下的主要價差,在利潤率、定價利率、營銷成本和運營費用上。
比如銷售費用這一塊,顯性的有營業(yè)部的房租水電,有代理人的培訓(xùn)成本,有代理人的固定工資,還有傭金、額外的任務(wù)達成獎勵等等,隱性的有你看到的各種廣告、各種曝光等等。
高大上的保險背后,往往都是靠你的錢來支撐。
拆解完畢。
現(xiàn)在你知道一年交幾千的重疾險和一年交兩萬多的,到底差在哪兒了吧?
有人說存在即合理,也對。
就像最貴的包不過1000+的貓妹無法理解小菇?jīng)鰹樯秾幙刹怀晕顼堃惨獢€錢買個LV,而小菇?jīng)鲆矡o法理解貓妹一個暑假就能給孩子燒幾個LV包的錢。
但這不妨礙我們依然在一個辦公室上班啊。
買保險也一樣,你覺得你買了保險界的愛馬仕、LV,倍兒有面兒、特踏實也很好。但前提是你真的知道你的錢到底花哪兒去了。
馬書東
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