百凌金科王文君：TO B業務中的通病與運營利器

百凌金科與蛋殼財經聯合打造的的“七問之談”，試圖通過7個問題的直面問答，探尋百凌金科成長路上的成功密碼與經驗得到。To B業務中有哪些通病？聯合運營的本質是什么？ 具體都有哪些難點？ 聯合運營如何最大程度實現相互助益？ 聯合運營中會遇到哪些“坑”？ 本期嘉賓百凌金科運營經理王文君將會一一解答。

本期討論話題：

1、 百凌金科在運營層面，核心策略和主要的運營手段是？

2、 與合作平臺聯合運營，難點體現在哪些方面？

3、 與合作平臺聯合運營，如何實現相互助益？

4、 在提高合作平臺新用戶注冊率及老用戶留存率上，百凌金科的價值體現在哪里？

5、 如何把握不同B端場景用戶的的共性與個性？

6、 To B 服務，定制化產品和服務會是趨勢嗎？

7、 在聯合運營中，最容易踩到哪些“坑”？如何規避？

帶著這些問題，蛋殼財經對百凌金科運營經理王文君進行了獨家專題采訪。 以下為此次專訪的談話內容。

Q1

蛋殼財經：百凌金科在運營層面，核心策略和主要的運營手段是？

王文君： 關于這個問題，我們首先要了解一個大背景——不同于其他產品，百凌白條是嵌入在場景方業務鏈中的。 基于產品的特殊性，聯合運營是我們的必然選項，但是在具體實踐路徑上，我們不僅要實現產品定制化，在運營手段上，也選擇了定制化。

目前，我們的用戶涉及到10多個垂直行業，每個行業的用戶屬性，合作要求，是存在極大差別的，這是定制化運營的根本原因。

舉兩個例子，有一個和我們合作的紡織品交易平臺，這個平臺的用戶是中小規模有生產能力的制衣廠，這批用戶普遍存在回款周期長、資金的需求量大、需求存在明顯的周期性，在行業旺季的時候，他們固有資金很難支撐其周轉，所以這批用戶對我們的白條產品接受度高，需求量大； 這個行業的交易手段也比較傳統，平臺內的用戶對平臺的業務員信任度很高，因此在運營手段上，我們會對業務員進行業務培訓，通過業務員向用戶滲透。

另一個合作的寵物用品采購平臺，針對的用戶是寵物醫院或寵物店，他們的采購需求沒有明顯的周期性； 這類用戶屬于優惠敏感型用戶，互聯網化程度高。 在運營手段上，我們和平臺方聯合策劃，通過活動拉新以及促轉化。

總而言之，運營策略肯定要針對這種行業需求的特殊性有所區別，才能做到因地、因時制宜。

百凌金科的服務對象是B端場景和其場景下的用戶，這決定了很多環節我們是無法獨立完成的，項目的聯合運營就顯得尤為重要。

Q2

蛋殼財經：與合作平臺聯合運營，難點體現在哪些方面？

王文君： 一分為二的看，聯合運營的確很難，但運營得好，也能形成項目獨有的優勢。

就難點來說，在產品設計階段，我們要揣摩如何占領用戶心智，通過大數據技術從多個維度去刻畫用戶畫像、了解用戶習慣。

不僅要了解平臺內的用戶，對合作平臺，我們也需要密切溝通，結合合作平臺資源，推導出最貼近用戶習慣且最有效的運營方式。

即使上線前考慮得再周密，產品正式上線后依然遇到各種意想不到的問題。 不同行業，運營產品節奏不同，在遇到對方公司架構層級復雜時，溝通效率仍是一個難題； 運營過程中，雙方需求也需要花費精力和人力進行磨合，不斷修改優化是常事，例如平臺反饋白條授信額度不夠時，我們的風控部門就要與合作方共同溝通協商，根據實際情況不斷優化放款標準及保障方式。

最后，成熟項目的運營策略無法在新項目上全盤復制，可以說每一個新的項目、每一次新的推廣，都是全新的嘗試。 這或許就是to B業務過程中的最大難點。

Q3

蛋殼財經：與合作平臺聯合運營，如何實現相互助益？

王文君： 有句話是這么說的： 運營就是以最低的預算、最優的路徑、最高效的執行、最有效的手段吸引大批忠實用戶，建立產品在市場上的競爭壁壘，并最終取得產品市場成功的過程。

我們所做的運營工作，是基于產品展開的。而百凌金科的產品要做的事情就是兩件——為合作平臺方提供金融服務和數據服務。

一方面，為合作平臺方提供定制化金融服務，讓場景內的用戶享受到普惠金融服務。 合作平臺的服務能力升級，用戶粘性自然得以提高。

另一方面，為 合作平臺提供智能化數據服務，加速合作平臺的智能化升級。 數據產品能夠以一目了然、通俗易懂的形式將數據內容化，在具體應用層面，可以輸出用戶畫像、產品銷售趨勢預測、智能報表等形式。 內容化之后的數據能夠被平臺方輕松使用，真正被應用到各類需求場景中，結合業務需要創造數據價值，提升業務決策水平。

Q4

蛋殼財經：在提高合作平臺新用戶注冊率及老用戶留存率上，百凌金科的價值體現在哪里？

王文君： 在運營層面上，我們有一個很重要的方式就是用戶分層管理。 根據用戶的活動軌跡、經營規模、資金回流概況等基本數據對用戶進行初步分級，將目標用戶注入用戶池中，然后根據合作平臺方的優勢資源調配，完成不同用戶的覆蓋和轉化。

在用戶成長軌跡的各個環節上，不同的運營手段都要配以相應的效果監測及分析工具，以便優化相應環節，從而保證各個環節的轉化率。

我們的產品有這樣一個重要的特性——它是建立在互信的基礎上，最終達成一個互惠的結果，這就需要我們與場景，場景與場景用戶間都能夠足夠信任。

引進新用戶重要，留住老用戶更重要。 對用戶進行電話回訪，有針對性的優化產品流程和策劃活動更是非常必要。

用戶認證、借款、還款操作，針對未完成認證用戶主動電話跟蹤，認證環節優化，增加在線客服功能，貸后用戶逾期給予還款緩沖期等等，這些細節背后，都是我們為完善用戶體驗所做的工作。

Q5

蛋殼財經：如何把握不同B端場景用戶的的共性與個性？

王文君： 在我們平臺正式涉足to B業務前，曾做了大量的市場調研，走訪過很多相關的平臺，發現在B端場景中，用戶普遍存在賬期需求，有資金難題函待解決，這正是百凌白條的生存空間。

在賬期需求這一普遍需求中，背后的需求邏輯卻不盡相同。 不同場景中用戶的需求金額、賬期時長、利率要求、服務形式等不同的需求，都對我們的資金端、財務結算端和售后服務能力提出了不同的要求。 除此之外，同一平臺用戶也常有復合型的需求。

基于這些情況，我們的大致方向是半定制化的產品和定制化的服務，從用戶和平臺的需求出發，更好的完成為平臺和用戶賦能。

Q6

蛋殼財經：to B 服務，定制化產品和服務會是趨勢嗎？

王文君： 在我看來，to B 的機會在于通過大數據驅動技術與模式的創新,解決供應鏈效率、成本、資金等因信用不對稱所造成的問題,形成to B生態圈,這不僅停留在信息撮合交易層面，更重要的是真正把傳統的2B“強關系”拉至線上,因此需要平臺為用戶提供更為精準、個性化的服務。 這也決定了我們提供的產品，也要從平臺和平臺內用戶的需求出發，實現差異化、定制化。

我們與 to C的產品進行對比會發現，to C的產品路徑是站在用戶的即時性需求角度來考慮的，也就是用戶當下的體驗，而ToB的產品路徑一般是站在計劃性需求的角度來考慮的。 to C的產品需要在路徑上盡可能短，從而滿足即時性需求，而to B的產品路徑是由計劃好的業務本身決定的，少一步業務就走不下去了。

Q7

蛋殼財經：在聯合運營中，最容易踩到哪些“坑”？如何規避？

王文君： 在聯合運營中，由于決策鏈路較長，業務復雜度較高，在雙方對接溝通的過程中，不可避免的會出現信息錯漏、需求理解有偏差等情況的出現。 這樣就很容易推導出偽需求。 最怕的，這種想當然的需求，會造成大量的人力、物力和時間成本的浪費。

當然，這些坑，也是可以避免的。 這就需要在需求對接、產品落地的過程中，雙方需要保持高效的協調，前期要做足夠的準備工作，如市場調研、市場分析、用戶畫像等，都需要堅實、完善的數據去支撐，將業務語言轉化成金融語言。 同時，要在各個過程中密切關注數據表現，這樣才能保證第一時間發現問題，及時調整。

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