科技改變生活 · 科技引領未來
科技改變生活 · 科技引領未來
持續的高溫天氣在連續幾場雨之后迎來短暫的清涼，萬物如重獲新生般精神抖擻，而氤氳在李琦心頭的陰霾卻并未消散。
按道理講，這個暑期是李琦在象牙塔中最后一段快活日子，大概率也會是她這輩子以學生身份享受的最后一個長假，然而，在即將到來的擇業面前，李琦和家人幾經商討仍未達成一致，甚至一度爭執不下。
“我想去做房產經紀人。”
“房產經紀人?就是整天走街串巷的中介?!”父母的反映令李琦大吃一驚。李琦家人不能接受自己含辛茹苦培養出來的重點大學畢業生要與常年身背“黑中介”標簽的經紀人為伍。
不可否認的是，對于房產經紀行業來說，諸如“李琦家人”的旁觀者大有人在，但實際上，房產經紀行業正在擺脫黑西裝、滿大街貼小廣告、電話騷擾、虛假房源等負面形象，正如其他各行各業，這個行業正在走向職業化，迎來精英化，越來越多不同背景的從業者在合力促成這場變革之中，也實現了自我價值，完成蛻變。
“家里來新人啦”
2017年北京經紀人英雄大會上，來自各個商圈的業績杰出代表紛紛登上舞臺，享受來自臺下近萬名同事的喝彩和掌聲，他們手持獎杯和鮮花像等待加冕的王者，激情澎湃的感言在追光燈、背景樂的烘托下將現場推向一個個高潮。
燈光沒有掃過的臺下，張陽在此起彼伏的屬于別人的掌聲中暗下決心：自己也要登上那萬人矚目的巔峰。而彼時，入職5個月的他，還未開單。
在此之前，張陽是典型的“別人家的孩子”，他擁有北航研究生學歷，在校期間，他是班長，是學院里的“風云人物”，本可以順利進入國企的他，在人生的分叉口卻轉頭走進了鏈家，這一決定令眾人大跌眼鏡，他的同學甚至驚嘆：“你是不是傻?”
張陽將“我命由我不由天”視為人生信條，在他看來，按既定方向的進行的人生太無趣，他向往挑戰的人生，追求攀登高峰的成就感。
但萬事開頭難，房產經紀行業專業性強，實操性高，對于張陽這樣毫無經驗的新人來說，上手難度不小。
入行第一年，由于欠缺專業知識，張陽只能接一些流程較為簡單的租賃單，業績難以與其他經紀人相提并論，他甚至懷疑自己是否真的入對了行。
但好在，在鏈家體系內，張陽有多條路徑能夠迅速武裝自己。一邊是門店給匹配的經驗豐富的資深經紀人手把手指導，另一邊，是鏈家內部完善的培訓體系，龐大且及時更新的培訓視頻，此外，還有講師針對具體問題的到店指導。
業績一籌莫展的階段，張陽幾乎每天都泡在系統上各種各樣的培訓中，直至凌晨才離開店面，“我是見過四季午夜北京的人”，張陽笑言。
盡管忙碌，張陽依然保持著學習讀書的習慣，2年半間的時間里，寫下超10萬字讀書筆記，不論工作多晚，他都會在朋友圈分享感悟，學習心得。
對他來說，專業死角逐步縮小，他有能力有底氣開展更全面的業務，如今，除了租賃，張陽在二手房和新房領域也做得風生水起，由于綜合能力突出，張陽也開始獨立帶團隊。
近來，張陽聽聞，鏈家北京分公司旗下統招本科以上經紀人數已突破10000萬人，占全體經紀人的42%，2020年，這一比例還將繼續提升至51%。張陽堅信，未來更多相似教育背景的新鮮血液將會注入，從業者整體素質的提升將為行業帶來不可估量的積極影響，對此，張陽信心滿滿。
“學霸”張陽在鏈家內部名氣不小，積累了不少粉絲，霄云路店的宋政是其中之一，研讀張陽分享的讀書筆記已經成為他每天的常規動作。
同樣擁有研究生學歷的宋政畢業于北理工，2017年入職鏈家，此前，他在一家社區型中介公司任職6年。那6年，是宋政迅速實現財富累積的過程，但從業越久，他對大平臺、對證明自己能力的渴望就越迫切。
作為行業的老人，鏈家的新人，宋政的挑戰來自于更精細、完善的作業規范。
宋政記得很清楚，在上一份工作中，面對常常出現的爭議單，業績最終劃歸誰，最關鍵的是看爭議雙方誰最會在領導面前“演戲扮可憐”。而在鏈家，每一交易環節的細枝末節都有成文規定，經紀人在自律和監管下保持長期規范，即便出現爭議，鏈家內部的陪審團還有完善的機制和流程來保證判定的獨立和公正。
2017年冬天，宋政接起了一通來自德勝門店經紀人的電話，該經紀人表明有客戶想要看宋政負責的一套聯邦公寓房源，在兩人的共同安排和努力下，很快促成了這單成交，宋政也獲得了房源端的相應分成。
這是宋政從業6年多以來的首例，在此之前，他從未“妄想”過自己的業務觸角能抵至全北京，也從未料想有朝一日能與其他經紀人合作開單，按比例分成。在鏈家，這一模式的順利推行得益于ACN合作網絡的應用，它使得經紀人從昔日的“對手”和“冤家”，化身現在的“盟友”。
實際上，自ACN合作網絡推行以來，有效的解決了房客源的流通，提升了經紀人的作業效率。在ACN的規則下，每筆交易都會基于角色的不同而分享該筆交易不同比例的業績，如房源錄入方、房源維護人、客源方、撮合成交等，從而使經紀人收入分配更為公平合理，就連剛起步的新人都能在每單交易中找到角色位置，分得一杯羹。
自此，常年深耕東北四環的宋政每周都會去其他區域門店推薦優質小區，并整合其他區域優質資源，如今，他手上跨區域合作成交的案例不勝枚舉。
“姜是老的辣 工具還是新的好”
“叮—”一聲手機提示音后，老徐迅速拿起手機。
是客戶在鏈家網上對某套房源的咨詢，老徐通過link后臺為另一頭的客戶釋疑，老徐說，由于他的評分高，網站房源展位好，他每個月大概要接到100多次類似的客戶咨詢，按照公司要求，對客戶的回復要在一分鐘之內完成，雖然你來我往的問答占據了老徐不少時間，但每每聽到“叮—”，老徐還是很興奮。
“很多客戶都是從這里轉化來的。”老徐在鏈家工作了10多年，這兩年，link系統的上線，改變了以往線上獲客難的窘境。據他介紹，過去客戶線上聯系經紀人只能通過電話的方式，客戶為了保護電話隱私很少會撥通經紀人電話，而如今，客戶只需要在房源經紀人聊天窗口就能獲取想要了解的信息。
李女士是老徐在link系統上轉化而來的客戶，這兩天，長期駐扎在海淀的老徐要帶著李女士去看昌平的房子。按照對方的需求，帶看前一天，老徐在link上篩選出符合要求的幾套房源，但在實際帶看過程中，李女士都多多少少有些不滿意。
眼看天色還早，客戶看房興致仍在，老徐當即掏出手機，利用link系統的地圖找房功能，再度篩選出幾套符合李女士標準的房源，經過實地勘探，她對于名流花園的一套兩居室頗為滿意。
當天帶看完成，老徐回到門店，跟身邊入行尚淺的徒弟嘮了起來：“當初我剛入行，還沒有什么移動辦公工具，每次帶看都得提前做足了功課，但也保不準五六套房源里沒有一個客戶滿意的，就只能把客戶先送走，回來再找房，再約客戶，這個過程，很有可能客戶在別的門店已經有中意的房源了。”線上工具的普及對經驗豐富的“老人”觸動最大。
跟老徐同樣感同身受的還有蘇州街門店的王宇，擁有8年從業經驗的他，如部分沉淀下來的經紀人一樣，對這份事業和客戶的責任感和使命感逐漸取代了當初的發財致富夢。這種轉變源于他從業經歷中的兩件小事。
2016年市場火爆時，王宇手上單子爆滿，忙亂之中他錯過了一單交易合同約定的面簽時間，經客戶提醒之后，王宇趕緊聯系安排面簽，并迅速推進后續流程，這才沒有影響客戶落戶和升學。
另一件事，則是由于稅費計算失誤導致客戶在交錢時才發現實際需要多繳50余萬。“當時整個人就懵了!” 王宇說，由于差額巨大，這筆單子最終由公司出面協商，在合法合規的基礎上，最終達成了業主、客戶均能接受的解決方案。
經歷了這兩件事，王宇不敢馬虎大意，很長一段時間內，他都自己詳細記錄每單的關鍵交易節點，對于上傳的信息也嚴格把關。
直到近兩年，link系統“簽約管理”功能上線，每一筆成交背后的時間節點及所需資料都會在系統中顯示，現在，他每天只需要打開link首頁的“簽約管理”，根據提示，推進交易流程。“要是能增設推送提醒就更好了。”王宇覺得，這個功能還有可改進的空間。
給王宇留下深刻陰影的稅費計算，也逐漸由稅費精算線上工具所取代。現在，他只需引導業主將房本和契稅票資料上傳至系統，客戶勾選系統提示的“是否首套房”等問題后，精算工具就能按不同稅費類型迅速顯示需要繳納的金額，誤差微乎其微。
“桃李不言 下自成蹊”
除了一條道兒走到黑的從業者，這個行業也在以其特有的魅力吸引著更多局外人，韓林就是其中之一。
這幾天，韓林正熱火朝天的為客戶何先生準備喬遷禮物，據韓林介紹，這幾年，在他手上成交的客戶遍布全北京，不管逢年過節，還是新婚喬遷，亦或添人進口，韓林都會親自送上精心準備的禮物，初夏，他還會挨家挨戶送上老家山西自產的甜杏，由于為人直爽，專業能力又強，韓林跟客戶的關系都處得不錯，如今，韓林大多數成交都來自于老客戶介紹。
2011年，韓林畢業于太原科技大學，他的第一份工作是在一家世界500強做售后服務工程師，他需要經常下礦井維修重型機械。高薪、穩定、大平臺，看似完美的工作卻在一場礦井事故中打破了韓林的美夢。
韓林鮮少提及，那場事故中，同他一起下井卻在不同巷道中的同事不幸遇難，這對韓林的觸動很大，他迫切地想要更多嘗試，“如果不能決定生命的長度，那就最大程度拓展生命的廣度吧”。2012年，電氣自動化專業的韓林轉行做了房產經紀人。
韓林知道，形成客戶粘性的基礎還是韓林時刻為客戶著想的純粹初心。
5年前，何先生在韓林手上購置了一套海淀的二居室，去年年底，他又委托韓林將這套房子掛出，準備置換一套東四環的房產，正準備繳納定金。
但韓林認為市場已不同往昔，如果先交定金買房，很有可能不能按時補齊房款，他建議，當務之急應該是先把手頭上的房子賣掉，把房款攥在手里，再找合適的房源。
基于對韓林專業性的認可，何先生聽取了他的建議，果然，房源掛出后長達一個月無人問津，隨后，在韓林的指導下，該房源進行了幾次調價，最終于于4月順利成交。期間，韓林也幫助何先生在東四環找到了中意的房源。令對方欣喜的是，這套房子的成交價還比自己年前看中的那套便宜近30萬。
由于何先生是第二次在韓林手里成交，韓林主動向公司申請了中介費折扣，何先生得知此事后，卻婉言拒絕了，“折扣和優惠是用來彌補過程中的不足，我對你的服務沒有任何不滿，這個中介費，是你應得的，我心甘情愿。”
在韓林7年的職業生涯中，類似的案例數不勝數，在他看來，這個行業其實很純粹，只要真心實意為客戶考慮，客戶肯定能感受到你的真心，不過，韓林認為，這也得益于近幾年行業整體的向善發展，“以前不好意思說自己是中介，現在可以大大方方的告訴別人，我是鏈家經紀人。”
“叮 叮 叮—”韓林的手機屏幕連續閃了幾下，他拿過手機，點開一看，呵呵笑道:“老葉又要開講啦。”
韓林口中的老葉是西城區門店的經紀人，和他一樣，老葉也是“半路出家”進入房產服務行業，不過，今年43歲的老葉，僅有4年司齡。在此之前，老葉的經歷可豐富了去了。
出生于書香門第的老葉擁有克羅地亞薩格勒布大學碩士文憑，畢業后，老葉在克羅地亞生活了16年，這期間，他從事過多個行業，也創業搞過電商，2014年，精通五國語言的老葉舉家回國，經過一番對比之后，不惑之年的他最終選擇加入鏈家，在他看來，這個行業要跟各種各樣的人打交道，一方面能用自己多年的所學所得服務他人，另一方面，多元的客戶需求也能倒逼自己時刻保持學習熱情。
果不其然，雖然僅4年司齡，但足夠老葉在鏈家大顯身手。老葉所在的西城區是北京教育資源最為豐富優質的區域，這其中的家長自然對于教育的敏感度也相對高出不少level，教育是這個區域買房賣房繞不開的話題。
看到客戶如此關心教育，老葉干脆把自己武裝成了教育“專家”，他抽出大量時間聽行業權威分析、專業人士學習講座，收集大量視頻學習資料，關注每個學校相關公眾號，每天學習1小時公眾號內容。
現如今，圍繞西城教育、學校及考試咨詢等，老葉建立了覆蓋近千名經紀人的微信群，專注于專業知識討論和重要信息分享，隨時提問、隨時回答，有時，老葉也會直接深入門店授課，講解相關知識，根據大家反映的問題，針對性地查詢資料再次解答。
“不擔心自己的優勢逐漸減弱嗎?”
成熟老道的老葉有自己的想法，“幫助同事的同時，也是在經營個人品牌。”老葉介紹，有業務合作時，授過課的店面甚至全店伙伴會幫著匹配房源，“互相交流、學習的同時，伙伴間也可以通力合作。”
對于合作，老葉始終保持開放的心態。他認為，內部的良好合作，是服務品質的保障。“多對一的服務水平肯定高于一對一的服務。”
這兩天，閑不住的老葉又找到了新的研究課題。
寫在最后
時間是最客觀的見證者。
過去很長一段時間，房產經紀人乃至整個行業，是令人談其色變的存在。“零和博弈”的囚徒困境、虛假、暴利、欺詐、惡性競爭，似乎每個人都可以不假思索地用一連串的負面標簽來定義修飾它。
個體乃至企業遵循“優勝劣汰”的進化法則，但一個行業，一個和人們生活息息相關的行業，一個擁有萬億市場的行業會被淘汰嗎?毋庸置疑，答案是否定的。那么，改變也就成為這個行業的必由之路。
正如《麥克白》中所言，黑夜無論怎樣悠長，白晝總會到來。慶幸的是，在經歷了20余年上下摸索之后，這個行業，正在匯聚一批有責任有擔當有覺悟的企業和個人，用實際行動改寫房產經紀格局及外界的固有印象。
當下，更多專業、包容、共享的高素質從業人員正在提供更高效的品質服務，形成更融洽，親密、信賴的客戶關系，行業內部壁壘逐漸被打破，形象逐漸重塑，行業意義逐漸得到認可，千千萬萬的從業者在實現個人價值的同時，贏得了社會尊重與認可。
破舊需要勇氣，需要魄力，立新需要正確價值觀的引領，需要腳步堅定，更需要同行者的鼓勵扶持。我們欣喜地看到，不僅在北京、上海等一線城市，其他城市也有越來越多高素質人員走進這個行業，房產經紀人正在成為年輕大學生的從業選擇。
我們相信時間的力量，相信改變的力量，未來，在行業共生變革的洪流中，必將涌現更多優秀經紀人的成長故事，我們將繼續用筆去觀察和記錄……
(以上所有案例皆源自真實采訪，為保護經紀人隱私，個別人物姓名為化名)
張書東