御景壹號(hào)公寓價(jià)格暴跌（二孩辣媽一年賣掉6）

廣州排名前十的“賣樓王”們，去年平均銷售額接近5個(gè)億，最高的一年賣了6.6億。“客單價(jià)”最高的美女銷售，一年只賣出4套房，但總價(jià)卻高達(dá)5.3億。近日，南都記者搜羅廣州主流在售樓盤的銷售員業(yè)績(jī)后統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，在提倡“房住不炒”的2019年，廣州沒

廣州排名前十的“賣樓王”們，去年平均銷售額接近5個(gè)億，最高的一年賣了6.6億。

“客單價(jià)”最高的美女銷售，一年只賣出4套房，但總價(jià)卻高達(dá)5.3億。

近日，南都記者搜羅廣州主流在售樓盤的銷售員業(yè)績(jī)后統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，在提倡“房住不炒”的2019年，廣州沒有了賣樓金額超過7億的銷售員，但賣房金額超過2個(gè)億的銷售員卻翻倍增長(zhǎng)，更加均等化。

值得注意的是，樓盤銷售≠售樓小姐，去年業(yè)績(jī)排名前十的銷售中，有4名為男性。

而且在TOP10榜單中，除了兩名“90后”，另8人都已過而立之年的“80后”。

（備注：本榜單主要針對(duì)廣州以賣住宅為主的銷售人員。同一樓盤在TOP10榜單只上榜一人）

至少42名銷售去年賣房超2億元

2019年廣州最牛銷售余華惠是一名二孩媽媽，僅做地產(chǎn)銷售3年，卻在2019年銷售了160套住宅+商辦物業(yè)，銷售額高達(dá)6.6億。

不過，這一銷售額，不敵2018年冠亞軍（7.82億，6.8億）。這也意味著在剛剛過去的2019年，廣州地產(chǎn)銷售不再像往年，有著超級(jí)“拔尖”的銷售。

值得注意的是，在2018年，銷售兩億多的人，還能躋身廣州賣樓TOP10行列。而2019年“2億榜”名單卻是翻倍增長(zhǎng)。統(tǒng)計(jì)顯示，2019年，至少42名銷售年銷售額超過2億元。銷售額超過3億元才能殺入前十榜單。（部分公司擔(dān)心同行挖角，未披露銷售人員情況）

盡管大多數(shù)人都不愿意透露自己的銷售提成。不過如果按照行業(yè)普遍的3‰提成點(diǎn)數(shù)計(jì)算，不少人的年薪可以超過百萬元。

一年只賣4套頂豪，業(yè)績(jī)殺入前五

個(gè)人銷售TOP10榜單中，豪宅珠光·御景壹號(hào)、天頤華府依舊上榜。而頂級(jí)豪宅僑鑫匯悅臺(tái)的一位銷售，一年只賣了4套房，總價(jià)就達(dá)5.03億元，套均過億！

值得關(guān)注的是，今年的銷售冠軍所售物業(yè)為南沙郵輪母港。除冠軍外，該項(xiàng)目另一名銷售祝孔婷2019年個(gè)人銷售額亦達(dá)4.6億元。

“八零后”霸屏銷冠榜

南都記者統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，2019年廣州最能賣房子的十位銷售人員中，除了兩名“90后”，另8人都已過而立之年，都是“80后”。地產(chǎn)銷售“青春飯”的說法似乎已是過去時(shí)。

而且樓盤銷售也不再等同于售樓小姐，去年業(yè)績(jī)排名前十的銷售中，有4名為男性，幾乎要占到半壁江山。

第一名

余華惠

2019年銷售總額：6.6億

職位：中原地產(chǎn)客戶經(jīng)理

銷售套數(shù)：160套（住宅+商辦）

主售樓盤：郵輪母港項(xiàng)目—中交藍(lán)色海灣

銷售心得：不靠底薪，靠業(yè)績(jī)，溝通能力非常重要。

二孩媽媽：一位客戶帶來五六千萬業(yè)績(jī)

“其實(shí)我是2016年才入行房地產(chǎn)，當(dāng)時(shí)身邊很多朋友做房地產(chǎn)都賺錢買房買車，所以我決定挑戰(zhàn)自己，放下過去一切從零開始。”

曾經(jīng)做過報(bào)關(guān)員、物流公司主管的余華惠，直到第三份工作才進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)。“這是一個(gè)很有挑戰(zhàn)性很鍛煉人的工作，可以讓你認(rèn)識(shí)不同的人了解不同的行業(yè)，開闊視野。這工作不靠底薪，靠業(yè)績(jī)，主要是跟人打交道，所以溝通能力非常非常重要。”余華惠感嘆，正是之前服務(wù)行業(yè)的豐富經(jīng)驗(yàn)，讓自己這三年受益良多。

一位客戶帶來五六千萬業(yè)績(jī)

“有一位房地產(chǎn)公司的董事，她為人低調(diào)，但資源很廣，我跟進(jìn)了一年多，她每次總是會(huì)在微信問我各種各樣的問題，我不管多忙都是很有耐心一一給她回復(fù)，哪怕深夜一兩點(diǎn)，都是及時(shí)回復(fù)。”

“她覺得我服務(wù)很好很用心，所以前后一共介紹了十幾個(gè)朋友來看房，最后有很多都買了我們的樓盤，大概有五六千萬的業(yè)績(jī)。”

當(dāng)然也會(huì)遇到很多搖擺不定的客戶。在2019年除了個(gè)別優(yōu)質(zhì)盤，大部份剛需盤一手房?jī)r(jià)格有所下調(diào)，二手房比較冷清，相對(duì)比往年，買家喜歡觀望。她也遇到很多心思特別多的客戶，這個(gè)朋友說好，那個(gè)朋友說不好，客戶就猶豫不決。

但余華惠沒有放棄。“自己想出辦法把微信中自己的客戶進(jìn)行不同分類，每個(gè)問候每個(gè)通知或每個(gè)利好消息進(jìn)行群發(fā)，并讓客戶傳達(dá)身邊朋友，把客戶維護(hù)好，提升工作效率。”

“孩子是我工作的動(dòng)力”

今年個(gè)人獨(dú)立銷售達(dá)到108套，再加之和同事共同成交的52套，她的銷售業(yè)績(jī)達(dá)到6.6億。在采訪中，余華惠一再?gòu)?qiáng)調(diào)，比專業(yè)更重要的是溝通和耐心。“只要你努力，有付出就會(huì)有回報(bào)”。

事實(shí)上，作為一個(gè)兩個(gè)孩子的媽媽，老公經(jīng)常出差在外，要事業(yè)和家庭兼顧并不容易。“很大程度上，孩子是我工作賺錢的動(dòng)力”。一下班就要照顧孩子，這幾年因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)不錯(cuò)，公司還安排了出國(guó)機(jī)會(huì)，但余華惠都放棄了。她覺得，工作之外的時(shí)間，自己要多陪伴孩子，看著他們成長(zhǎng)，是最幸福的事情。

第二名

杜敏艷

2019年銷售總額：5.92億元

職位：珠光集團(tuán)銷售經(jīng)理

銷售套數(shù)：住宅18套，車位90.8個(gè)

主售樓盤：珠光·御景壹號(hào)

銷售心得：有愛，有信，就有奇跡

套均4000多萬元的豪宅，過半買家一次性付款

自從2013年加入珠光·御景壹號(hào)以來，杜敏艷的業(yè)績(jī)每年都在項(xiàng)目的TOP2之列，業(yè)績(jī)最高的一年（2016年）曾賣了10.1億元，是當(dāng)年廣州居住物業(yè)的銷冠。

在2019年，杜敏艷再以5.92億元，奪得珠光廣州公司的個(gè)人銷售冠軍，廣州居住物業(yè)的個(gè)人銷售亞軍。目前珠光·御景壹號(hào)所剩貨量不多，她在2019年共賣了18套住宅，90.8個(gè)車位。

“兄弟姐妹一起買8套豪宅”

18套住宅，套均總價(jià)4000多萬元/套，最貴的總價(jià)接近半個(gè)億。令人詫異的是，這些千萬級(jí)別的豪宅，卻有過半買家一次性付款。而且當(dāng)中還有四五人是老業(yè)主再購(gòu)，此前本已在小區(qū)購(gòu)買了兩百多平方米的豪宅，“入住后覺得各方面都好，就又再買多一套”。

總價(jià)近半億元的那套豪宅，買家是位“80后”創(chuàng)業(yè)者，“此前一直在珠江新城看單價(jià)10萬+，20萬+的物業(yè)，9月份起前來珠光·御景壹號(hào)看房大約五次，最后在10月份下定購(gòu)買”。杜敏艷笑說，買家的父親是個(gè)攝影愛好者，見多識(shí)廣，“覺得這里的環(huán)境是珠江新城沒辦法媲美的”。

都說富人習(xí)慣買圈層，其實(shí)親戚也喜歡群居。杜敏艷記得，2019年成交的18套房中，就有8套分別被四對(duì)兄弟姐妹所一起購(gòu)買。此外，還有三套為“90后”購(gòu)買，當(dāng)中有的是和父母一起做生意。最大年齡的買家有60多歲。

豪宅銷售更考究耐力

相對(duì)于普通樓盤，豪宅銷售更考究耐力。杜敏艷2019年成交的豪宅，多個(gè)跟進(jìn)了兩三年。其中較久的一名“70后”客戶，早在2016年9月就看上珠光·御景壹號(hào)，“當(dāng)年他想購(gòu)買300多方總價(jià)兩千多萬元的豪宅”。不過，當(dāng)年樓市也處高位，該客戶看房后覺得資金不夠充裕，最后于2017年買了項(xiàng)目里的一套公寓。

直到今年，該客戶再次出現(xiàn)在珠光·御景壹號(hào)，購(gòu)買了一套總建面480萬平方米的半億級(jí)別豪宅。

杜敏艷認(rèn)為，取得銷冠，與其在項(xiàng)目的多年經(jīng)驗(yàn)積累有關(guān)，認(rèn)可我的客戶，有需要買房會(huì)想到我。而

在公司時(shí)間比較長(zhǎng)，相對(duì)人緣好一點(diǎn)，所以公司人員或者其他推薦的成交也比較多。

第三名

許冠浩

2019年銷售總額：5.35億

職位：中地行項(xiàng)目銷售經(jīng)理

銷售套數(shù)：21套別墅

主售樓盤：天頤華府

銷售心得：做最好的自己，天道酬勤

上市公司CEO穿牛仔褲打的來看房，直奔半億豪宅

從2016年至今，四年時(shí)間里，已經(jīng)是許冠浩第二次榮登公司的年度銷售榜首位置。“我的銷售技巧就是，在接待一名新客戶時(shí)，從交流中了解客戶的需求，知道他到底想要什么，不能把自己的項(xiàng)目亮點(diǎn)和說辭硬塞給對(duì)方，而是針對(duì)他的需求呈現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。”

把“用戶思維”運(yùn)用到房產(chǎn)銷售中

2019年上半年，許冠浩接待了一名穿著樸素的客戶。“他坐滴滴過來，穿著牛仔褲，背著一個(gè)書包，看上去就像一名跑業(yè)務(wù)的普通公司員工。”但是在溝通中卻發(fā)現(xiàn)，這名客戶對(duì)居住的要求非常高。“當(dāng)時(shí)我們的在售產(chǎn)品已經(jīng)賣到2300-2400萬了，他都沒看上。”通過交談發(fā)現(xiàn)，此人其實(shí)是一家上市公司的CEO，之前一直在珠江新城租房住。

沒有一個(gè)產(chǎn)品能讓客戶滿意，許冠浩也沒有放棄，而是一直在跟進(jìn)。通過和他的接觸，許冠浩了解到這名客戶喜歡開闊大氣、中式風(fēng)格的住宅。2019年下半年，項(xiàng)目推出新產(chǎn)品。“這種產(chǎn)品在廣州市場(chǎng)上比較特別，面對(duì)天然湖，類獨(dú)棟，裝修也非常好，而且樣板房正好是新中式風(fēng)格。”許冠浩馬上介紹這名客人過來看房，雖然新產(chǎn)品的賣價(jià)在5000萬元左右，和此前的產(chǎn)品比，價(jià)格差不多翻了一倍，但最終卻實(shí)現(xiàn)了成交。不僅如此，這名客人還推薦朋友又買了一套。

“去年豪宅成交周期都變長(zhǎng)了”

“這是一項(xiàng)有挑戰(zhàn)的工作”，今年30歲的許冠浩，從畢業(yè)后就進(jìn)入中地行，如今已是第七個(gè)年頭。“我讀市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的，對(duì)銷售比較有興趣。而地產(chǎn)銷售是一個(gè)鍛煉人的職業(yè)，對(duì)專業(yè)性、服務(wù)態(tài)度以及跟進(jìn)客戶的銷售技巧，都有很高的要求。”

特別是在銷售豪宅的天頤團(tuán)隊(duì)，要求還更高一些。“去年，房地產(chǎn)市場(chǎng)行情比前幾年差一點(diǎn)。雖然廣州的豪宅市場(chǎng)影響不大，價(jià)格還是比較堅(jiān)挺，成交量也不錯(cuò)，但入市項(xiàng)目太多，競(jìng)爭(zhēng)較激烈。”過去一年，許冠浩明顯感覺到產(chǎn)品的成交周期變長(zhǎng)了。“雖然價(jià)格和往年差不多，但選擇太多了。很多成交客戶，都是把市面上的同類產(chǎn)品全部看了一遍，精心比較后，才決定購(gòu)買。”

競(jìng)爭(zhēng)越激烈的市場(chǎng)，越對(duì)銷售人員的素質(zhì)提出了更高要求。“不僅要了解自己的產(chǎn)品，還要掌握其他競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)；不僅是房地產(chǎn)，還要了解金融、政治，市場(chǎng)等其他領(lǐng)域的知識(shí)。”雖然辛苦，但許冠浩卻認(rèn)為對(duì)其個(gè)人成長(zhǎng)而言，受益良多。

“每一名客戶，最后都成為了朋友，有困難時(shí)會(huì)互相幫忙。能確立這種彼此信任的關(guān)系，前提是我對(duì)他們的服務(wù)要做得好。對(duì)他們而言，我就是一名合格的購(gòu)房專家。”

第四名

林艾

2019年銷售總額：5.03億

職位：僑鑫集團(tuán)營(yíng)銷大客戶主任

銷售套數(shù)：4套

主售樓盤：僑鑫·匯悅臺(tái)

銷售心得：事事有回音，件件有著落，堅(jiān)持做好每件事。

九零后美女一年只賣4套房，總價(jià)高達(dá)5.3億

在跟進(jìn)一位客戶長(zhǎng)達(dá)五個(gè)月時(shí)間后，林艾終于敲定了一套房的成交。在大多數(shù)人眼中看來，這樣的速度確實(shí)很慢，但林艾卻認(rèn)為，賣高端物業(yè)“耐得住寂寞”太重要了。

盡管過去的一年時(shí)間內(nèi)只賣出了4套房子，但5.3億元的銷售業(yè)績(jī)，卻足以讓她站在聚光燈下。“業(yè)績(jī)好是因?yàn)轭佒蹈邌幔俊睂?duì)此林艾連連否認(rèn)：“一方面是匯悅臺(tái)的超強(qiáng)產(chǎn)品力，一方面是我心比較定，我是一個(gè)做事負(fù)責(zé)的人，事事有回音，件件有著落。”

4套億元高端物業(yè)，3套買家是80后

林艾并不算科班出身。

大學(xué)修讀經(jīng)濟(jì)學(xué)的她，畢業(yè)后沒有像其他同學(xué)去銀行等金融機(jī)構(gòu)工作，而是做起了地產(chǎn)銷售。作為一名“九零后”，2016年她就進(jìn)入了以打造高端物業(yè)著稱的僑鑫集團(tuán)。

“2017、2018年，我的銷售業(yè)績(jī)都是集團(tuán)的前三名。”而在剛剛過去的2019年，她以5.3億元的銷售業(yè)績(jī)，以及套均1.3億元的成交價(jià)，成為廣州客單價(jià)最高的“豪宅銷售一姐”。

據(jù)了解，林艾所服務(wù)的項(xiàng)目為僑鑫·匯悅臺(tái)，地處廣州珠江新城CBD，該項(xiàng)目就一直有著“廣州第一豪宅”的稱號(hào)。目前匯悅臺(tái)在售的復(fù)式和大平層戶型都是高總價(jià)單位，這也讓她的每一次成交都更具“含金量”。

“去年賣出的4套，有3套的買家是八零后。”林艾明顯能感受到，如今高端物業(yè)買家正趨“年輕化”。而這4位買家，不少來自新興的電商、游戲等行業(yè)。

僑鑫·匯悅臺(tái)2019年全新板房

買高端物業(yè)，就為了孩子有個(gè)畫畫的地方

與其他項(xiàng)目不同的是，林艾去年賣出的4套房子，有3套都是匯悅臺(tái)的老業(yè)主再購(gòu)。這些老業(yè)主都是原來住在匯悅臺(tái)兩三百平方米的“小戶型”，去年則買了六七百平方米的復(fù)式或大平層單位。

“這些客戶大多都是因?yàn)榧依镉辛藘扇龤q的孩子，有的希望小孩能有個(gè)畫畫的地方，玩耍的空間，老師也可以到家里給他們上課，所以決定換套大的。”林艾回憶，像一些客戶孩子已經(jīng)大了，比如已經(jīng)上初中，不經(jīng)常在家住了，反而就沒有那么需要換房子了。

“賣高端物業(yè)，一定要耐得住寂寞”

談及賣高端物業(yè)的最大感受，林艾坦言一定要“耐得住寂寞”。

“賣剛需盤可能每天的工作量都會(huì)特別大，成交也特別多，但是賣高端物業(yè)，就得耐得住寂寞。”林艾說，銷售這樣的頂級(jí)物業(yè)，兩三個(gè)月甚至半年不開一單都很常見。有些銷售可能會(huì)感覺受到打擊。“但我的心就比較定，2019年賣出的4套，耗時(shí)最短的一單成交，也跟進(jìn)了四五個(gè)月。”

同時(shí)，當(dāng)客戶花了一個(gè)多億買房的時(shí)候，自然也會(huì)要求得到對(duì)等級(jí)別的服務(wù)。林艾認(rèn)為她的銷售業(yè)績(jī)之所以一直不錯(cuò)，很大程度就在于始終服務(wù)好、跟進(jìn)好客戶。“我是事事有回音那種人，有些客戶問完我一些問題之后，可能自己都忘記了，但我依然會(huì)記得回復(fù)他，讓每一件事都有著落。”

第五名

謝靜儀

2019年銷售總額：5.067億元

職位：粵海地產(chǎn)銷售副經(jīng)理

銷售套數(shù)：52套

主售樓盤：粵海·拾桂府

銷售心得：業(yè)精于勤，荒于嬉；行成于思，毀于隨

千萬豪宅粵海·拾桂府銷冠，“行情最好時(shí)一天能賣兩三套”

賣過珠江新城的頂級(jí)超宅，賣過番禺的剛需大盤，再到越秀區(qū)千萬豪宅，謝靜儀可謂得心應(yīng)手。

2019年廣州居住類物業(yè)個(gè)人銷冠TOP10中，謝靜儀以5.067億元的銷售額名列第五，是粵海·拾桂府的銷售冠軍。她說，2019年行情最好的時(shí)候，“有時(shí)一天能賣兩三套”。

賣的房子七成總價(jià)千萬以上

“85后”謝靜儀長(zhǎng)相甜美。畢業(yè)后曾在電子行業(yè)做了一年文職，后見朋友做地產(chǎn)銷售風(fēng)生水起，于2011年加入某港企，在珠江新城的最頂級(jí)豪宅做銷售，“當(dāng)年單價(jià)7萬+至10萬，總價(jià)普遍兩三千萬元/套，一年輕松能賣三四個(gè)億”。

在該豪宅銷售近尾聲后，謝靜儀于2015年加入粵海地產(chǎn)，銷售麗江花園如英居。2018年底，開始銷售粵海·拾桂府。

“三個(gè)項(xiàng)目的客戶群體是沒有交叉的”。這并沒有影響謝靜儀成為粵海·拾桂府的銷冠。她認(rèn)為，2019年樓市總體一般，下半年市場(chǎng)一直下滑，“不過粵海·拾桂府結(jié)合市場(chǎng)情況，不斷調(diào)整銷售策略，總體成交比較穩(wěn)定，尤其是年中六七月份時(shí)，我一天能賣兩三套”。

粵海·拾桂府是越秀區(qū)近年來少有的全新一手住宅，項(xiàng)目產(chǎn)品從88平方米至200多平方米不等，單價(jià)在9萬左右，總價(jià)介于700多萬元至2000多萬元之間。而謝靜儀成交的產(chǎn)品有七成總價(jià)在一千多萬元，“客戶多為周邊企業(yè)單位的高凈值人群，年齡主要在35歲至50歲之間”。

“對(duì)樓盤不利的問題也要直面回答”

謝靜儀認(rèn)為，要取得好的業(yè)績(jī)，當(dāng)然前提是項(xiàng)目素質(zhì)要過硬，但要成為銷冠，專業(yè)和服務(wù)很重要。態(tài)度坦承也是必須的，有時(shí)即便有對(duì)樓盤不利的問題，客戶問到了也要直面回答，不躲避。

去年中，謝靜儀成交了一套房，客戶反復(fù)前來看了多次。“一開始客戶很謹(jǐn)慎，眼睛一直看著我，像是判斷我說的是真的還是假的，擔(dān)心我忽悠他”。謝靜儀說，這種客戶很難摸透，和他溝通時(shí)必須都要用肯定的語氣，客戶也不會(huì)輕易就相信她。后來每賣一套房，謝靜儀都發(fā)微信告訴他，但每次都沒有回音。成交得多了，發(fā)得多了，這名客戶終有回響。后來不僅自己買了，還介紹一位朋友也買了。

謝靜儀認(rèn)為，售后服務(wù)也一定要做到位，“尤其是剛買房那天，客戶會(huì)多少有些不安，一定要顧及客戶的情緒，帶給他（她）正面的樓盤或市場(chǎng)信息”。售后業(yè)主有些不大積極配合簽收的資料，比如轉(zhuǎn)賬交錢后的票據(jù)，也會(huì)經(jīng)常親自送到客戶指定的地方，“之前有個(gè)業(yè)主住院，我們溝通后也把資料送去醫(yī)院給他簽收”。

第六名

李江平

2019年銷售總額：4.5億元

職位：中原地產(chǎn)客戶經(jīng)理

銷售套數(shù)：68套

主售樓盤：蘭亭盛薈

銷售心得：讓行動(dòng)來證明，讓能力來說話

接百臺(tái)客不一定有一個(gè)成交，服務(wù)好一個(gè)客戶可以十幾個(gè)成交

這是李江平連續(xù)第二年奪得蘭亭盛薈的銷售冠軍，穩(wěn)居2019年廣州居住物業(yè)個(gè)人銷冠榜TOP10。銷售額比去年多5000萬元，排名從第5變第6。

2018年李江平參與銷售的房產(chǎn)有90套，2019年升至111套（部分與同事合作），當(dāng)中不少是業(yè)主推介。

要維護(hù)的客戶多達(dá)四五百人

2019年給他帶來最多成交的一位客戶，連帶推動(dòng)身邊親朋買了共八套房。

該客戶在金融城上班，2018年底通過李江平買房，后來“把她的圈子都帶過來了”。她帶動(dòng)的第二套成交，是該客戶丈夫的朋友；第三套是該客戶的朋友；第四套是該客戶的妹妹；第五套是該戶本人賣掉舊有物業(yè)，再在蘭亭盛薈再買了一套；第六套是該客戶的父親也在蘭亭盛薈買了；第七套是該客戶的丈夫帶動(dòng)了兩名同事一起購(gòu)買了。

“接待一百多臺(tái)客未必有一個(gè)成交，但服務(wù)好一個(gè)客戶，卻會(huì)帶來十幾個(gè)乃至幾十個(gè)成交”。李江平認(rèn)為，后期的服務(wù)更重要，“服務(wù)好每一位客戶，工作反而不用那么辛苦，幾乎坐著等客上門就可以了”。

從2016年3月就進(jìn)駐蘭亭盛薈做銷售，包括一些同事的成交，李江平累計(jì)要維護(hù)的客戶多達(dá)四五百人。他把名單按熟悉程度等分門別類，每個(gè)月列出拜訪名單，“列出來不一定能完成，但會(huì)盡量抽時(shí)間去拜訪”。

除了在銷售中心接待客人、帶客人看房，他的其他工作時(shí)間“三分之一用來拜訪客戶，三分之二線上維護(hù)聯(lián)系客戶”。通過他成交的業(yè)主，經(jīng)常在小區(qū)見到也邀請(qǐng)他進(jìn)家里坐坐。

“90后”程序員客戶普遍月入三四萬

其實(shí)，2017年初次和同事一起前往客戶家拜訪時(shí)，李江平還是比較拘束。

“以前是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，兩個(gè)人一隊(duì)，通常男女搭檔，約好客戶買了水果籃就上門”。當(dāng)年他們前往海珠、黃埔、天河等地拜訪客戶，“開始都比較尷尬，后來拜訪多了，吸取經(jīng)驗(yàn)，也就放開了”。

平時(shí)樓盤有活動(dòng)，李江平會(huì)通知客戶前來參加，“派些禮品”。偶爾也自掏腰包，買些水果或者零食，拜訪業(yè)主，“和業(yè)主聊天，陪小孩玩”。

李江平觀察發(fā)現(xiàn)，前幾年比較多剛畢業(yè)不久的游戲行業(yè)、IT行業(yè)“90后”憑個(gè)人實(shí)力買房。“2017年時(shí)游戲行業(yè)很火，很多‘90后’雖然老家在農(nóng)村，但他們與朋友合伙做游戲開發(fā)軟件，創(chuàng)業(yè)成功，憑著分紅也夠首付”。

但這兩年，阿里巴巴、騰訊的客戶前來買房變少了，“反而是銀行、保險(xiǎn)及政府類的客戶多了”。

讓他感慨的是，一些“90后”程序員客戶普遍月入三四萬元，但明明才二三十歲，面貌卻比較顯老，頭發(fā)比較少。

第七名

謝挺

2019年銷售總額：4.3億

職位：銷售經(jīng)理

銷售套數(shù)：108套

主售樓盤：珠江花城

銷售心得：不斷提升自己處理客戶問題的能力是成為銷冠的關(guān)鍵

客戶一擲1400萬元，給“90后”子女各買一套房

剛?cè)攵⒅甑闹x挺，是一個(gè)二孩奶爸。畢業(yè)起就開始做房地產(chǎn)銷售。從業(yè)以來，謝挺的銷售業(yè)績(jī)都不錯(cuò)，“2012年是廣州萬科的銷售亞軍，2013年是廣州萬科的銷售冠軍”。

業(yè)績(jī)突出，謝挺認(rèn)為除了努力，還與自身是廣州本地人也有關(guān)系。

“房住不炒”后對(duì)銷售要求更高

“起碼對(duì)廣州比較熟，和客戶聊天，哪里有什么房子，周邊有什么配套利好，二手賣什么價(jià)，都會(huì)相對(duì)更透徹”。謝挺認(rèn)為，每個(gè)人買房都有理由，他和客戶聊天時(shí)，會(huì)把這個(gè)理由聊得更透徹，掌握客戶的意向購(gòu)房時(shí)間，并據(jù)此列出健康的后續(xù)跟進(jìn)時(shí)間，加以溝通技巧。

成家以前，謝挺會(huì)花更多的時(shí)間去和客戶溝通，如今處理工作更有技巧，“不需要接待很多客戶，但會(huì)更注重溝通質(zhì)量，在上班時(shí)間合理安排溝通，下班后需要和客戶溝通也會(huì)只講重點(diǎn)”。家庭方面事務(wù)，有家人幫忙分擔(dān)，他每周也會(huì)抽出一天陪伴小孩。

謝挺認(rèn)為，相對(duì)往年，目前房住不炒下，客戶購(gòu)房相對(duì)理性，對(duì)銷售的要求也相較以往更高，以前的銷售方式也已不大適合現(xiàn)在。

“以前做黃埔區(qū)的物業(yè)，向客戶介紹完，戶型Ok，價(jià)格適宜，要買房的客戶可能一周就能做出決定，稍遲的也半個(gè)月就有大概意向；但現(xiàn)在中心區(qū)的物業(yè)客戶需要考慮的因素多，一般成交可能要一個(gè)月甚至三四個(gè)月才能決定”。謝挺表示，中心區(qū)的物業(yè)總價(jià)高，業(yè)主普遍不是第一次購(gòu)房，需要處理掉手上物業(yè)再購(gòu)買。

“最小業(yè)主剛滿18歲”

珠江花城的產(chǎn)品建筑面積為76平方米3房至139平方米的五房，總價(jià)介于300多萬元至700多萬元之間，即便最小戶型，普遍月供也得近萬元。

不過，這并不影響大量“90后”入市。在2019年，珠江花城銷量空破32億元。

謝挺說，2019年購(gòu)買珠江花城的業(yè)主，最小的有剛滿18歲，當(dāng)中不乏父母以子女名義購(gòu)買，也有的的確是買給子女使用。比如有位中年客戶，生意業(yè)務(wù)主要在天河，看不上二手房，最后一次性付款1400多萬元，共買了兩套139方的房子給兒子和女兒。

謝挺成交的客戶中還有不少是親朋“團(tuán)購(gòu)”。“有位快退休的老人在珠江花城買了房，后來又把兩個(gè)近30歲的子女鼓動(dòng)在此再各買一套，還推薦親戚朋友一起購(gòu)買。

第八名

蔡艷

2019年銷售總額：3.47億元

職位：經(jīng)理助理

銷售套數(shù)：113套住宅+公寓

主售樓盤：星匯海珠灣

銷售心得：專注 專業(yè) 堅(jiān)持 積累

年齡反而是優(yōu)勢(shì)，業(yè)主跟著她的工作調(diào)動(dòng)買樓

從2017年銷售2億到2019年銷售3億，“80后”蔡艷，自2008年進(jìn)入越秀地產(chǎn)，最近三年均摘得海珠區(qū)星匯海珠灣的銷售冠軍。

業(yè)主跟隨她的工作調(diào)動(dòng)買樓

在越秀地產(chǎn)之前，蔡艷在二手中介做地產(chǎn)銷售，“當(dāng)年業(yè)績(jī)也是排名前幾”。12年來，蔡艷先后在越秀地產(chǎn)大學(xué)城、南沙等片區(qū)的項(xiàng)目工作，銷售過豪宅和剛需，也積累大批越秀地產(chǎn)的業(yè)主，當(dāng)中不乏業(yè)主跟隨她的工作調(diào)動(dòng)“買買買”。

“做地產(chǎn)銷售，其實(shí)年齡反而是優(yōu)勢(shì)。你會(huì)有一些經(jīng)歷和積累，與客戶交談會(huì)有同理心。也能從一些專業(yè)角度，幫業(yè)主分析如何置業(yè)”。當(dāng)然，蔡艷認(rèn)為“朋友圈”也非常強(qiáng)大。

星匯海珠灣樓盤近江邊，交通、配套成熟，“公眾也比較認(rèn)可越秀地產(chǎn)的品牌”。不過，如果一直在朋友圈賣廣告，有的客戶并不感冒；有一些信賴銷售個(gè)人本身、有買房意愿的客戶其實(shí)是會(huì)主動(dòng)聯(lián)系。蔡艷這種“松弛有度”的營(yíng)銷策略，讓她積累了不少大手筆的客戶。

也曾半年才賣出一套房

一名二手中介的合伙人，從2017年起，先后通過蔡艷買了星匯海珠灣的多套物業(yè)，“幾乎保持著每隔八個(gè)月買一套，都是一次性付款”。蔡艷認(rèn)為，客戶如此大方歸于自己沒有一直“hard sale”,而是能夠與客戶保持適當(dāng)、合理的距離，營(yíng)銷節(jié)奏控制得宜。

蔡艷認(rèn)為，做銷售貴在堅(jiān)持，“不要小看每一個(gè)客戶，也不要因?yàn)橐粫r(shí)沒有業(yè)績(jī)而氣餒”。過去她也經(jīng)歷過半年才賣出一套的慘淡業(yè)績(jī)，不過心態(tài)始終放得比較寬，“接待的人買不買沒關(guān)系，有一些人可能不買，但他可能會(huì)介紹朋友來買”。

相較往年，蔡艷認(rèn)為2019年下半年的市場(chǎng)確實(shí)有些冷，二手市場(chǎng)不活躍，自己也有段時(shí)間陷入銷售空白期，她覺得不少客戶都是觀望態(tài)度，有意放緩成交步伐，從而影響整個(gè)地產(chǎn)交易鏈條。

成為銷售王的秘訣，蔡艷總結(jié)道，任何一次成交其實(shí)都沒有捷徑，“我已經(jīng)做了十幾年的銷售，客戶有時(shí)候都是需要時(shí)間積累的，保有信心從未放棄是銷售最基本也是最重要的品質(zhì)。”

第九名

林勝藍(lán)

2019年銷售總額：3.36億

職位：中地行銷售主管

銷售套數(shù)：18套別墅+52套洋房

主售樓盤：凱德山海連城

銷售心得：越努力，越幸運(yùn)

幫忙解決購(gòu)房名額，替客戶考慮優(yōu)化名下房產(chǎn)

賣掉一套房子，面對(duì)的可能不僅僅是一個(gè)客戶，有時(shí)候是一家人，或是幾代人，而每個(gè)人的需求和意見又有所不同。

林勝藍(lán)認(rèn)為：“從客戶角度去思考問題，當(dāng)你把客戶的問題當(dāng)作自己的問題來對(duì)待的時(shí)候，往往解決辦法就想出來了。”

這個(gè)過程不能急躁。

春風(fēng)化雨、潛移默化，打動(dòng)人心最重要

2019年，林勝藍(lán)遇到一名想換房的客戶張先生。他考慮賣掉越秀區(qū)一套學(xué)位房置換疊墅，但家里人堅(jiān)決反對(duì)，一直覺得學(xué)位房還有很大升值空間，不舍得賣。張先生一直沒辦法說服家里人，銷售一度陷入僵局。

“在和客戶溝通過程中，我了解到張?zhí)矚g旅游，而張先生的媽媽喜歡清靜的地方，于是我提出建議，把他們一家人拉進(jìn)一個(gè)微信群。”起初女主人對(duì)項(xiàng)目還是比較抗拒，林勝藍(lán)就每天堅(jiān)持把山海連城從早到晚的一些景觀圖片及其視頻發(fā)在群里面分享“我就當(dāng)作是日常交流不提及買房的事情，慢慢地張?zhí)珵檫@些美好的畫面所動(dòng)容。”客戶再一次過來看房時(shí)，張?zhí)€主動(dòng)提出讓林勝藍(lán)幫忙拍張照片，“就在景觀陽臺(tái)，背景是獅子洋。”

“那天還和張先生的媽媽說說蓮花山的故事。他們回去后，張先生私信我說這一次山海之行家里人態(tài)度已經(jīng)有所改變。”接下來，在策劃部同事的幫助下，林勝藍(lán)通過分析把學(xué)位房的利弊以及優(yōu)化名下房產(chǎn)資源的重要性發(fā)到微信群。“因?yàn)閺埾壬驄D文化水平也很高，他們夫妻通過家庭會(huì)議的表決，最終決定購(gòu)買。”

出于對(duì)林勝藍(lán)專業(yè)服務(wù)的認(rèn)可，隨后，張先生還介紹朋友在這里又買下一套山海別墅。

“去年的房地產(chǎn)市場(chǎng)是‘外冷內(nèi)溫’”

“我覺得去年的房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)‘外冷內(nèi)溫’的狀態(tài)，很多項(xiàng)目都出現(xiàn)階段性價(jià)格下調(diào)的情況，也導(dǎo)致很多購(gòu)房者認(rèn)為房?jī)r(jià)在下跌，實(shí)際上只是某個(gè)階段發(fā)展商因?yàn)槟撤N特殊情況（如資金回籠情況等）做出價(jià)格調(diào)整，整體房?jī)r(jià)還是處于一個(gè)穩(wěn)的狀態(tài)。”

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇毋庸置疑。“這種情況更考驗(yàn)的是服務(wù)和發(fā)展商的品質(zhì)，回歸到銷售個(gè)人本身的就是對(duì)專業(yè)性以及對(duì)客戶需求的洞察能力的極致要求。”

2019年11月之前，山海連城項(xiàng)目主要是以銷售別墅為主、而別墅客戶很多需要解決購(gòu)房名額以及名下房產(chǎn)如何更好的配置的問題。“這時(shí)候需要更加專業(yè)的知識(shí)、包括廣州市入戶條件、人才引進(jìn)政策等一系列可以解決客戶購(gòu)房名額問題的渠道都要事先做好功課，給客戶提出解決方案。”

同時(shí)還要替客戶考慮到房產(chǎn)的優(yōu)化整合，把一些沒有太多漲幅空間、較舊的房產(chǎn)賣掉置換稀缺性的別墅資源。“要從房產(chǎn)的稀缺性、不曾再有的自然景觀資源、包括以后居住的環(huán)境、能享受到的生活場(chǎng)景等各個(gè)維度去說服客戶去優(yōu)化名下房產(chǎn)。”

“人都有疲憊期和瓶頸期，要學(xué)會(huì)調(diào)整自己的心態(tài)，在工作中才能夠保持沖勁。”地產(chǎn)銷售是林勝藍(lán)大學(xué)畢業(yè)后第一份工作，如今33歲的她在這一行已經(jīng)做了十年。

第十名

葉霖

2019年銷售總額：3.11億

職位：資深銷售代表

銷售套數(shù)：76套

主售樓盤：廣州保利花海灣

銷售心得：用心是讓客戶信任你的重要因素

現(xiàn)在購(gòu)房者觀望心態(tài)較重，談心比介紹樓盤更重要

“2018年中，我的個(gè)人銷售記錄已經(jīng)超過3億，但2019年花了一年時(shí)間，市場(chǎng)變化確實(shí)很大。”

作為一個(gè)從業(yè)近10年的房地產(chǎn)“老”銷售，葉霖說自己經(jīng)歷過樓市的幾輪調(diào)控，幾輪沉浮與高潮，也算是閱盡千帆了。

“現(xiàn)在客戶觀望心態(tài)比較重，廣州市場(chǎng)目前在售的有很多剛需盤，改善盤主要在天河一帶。花海灣周邊可對(duì)比的項(xiàng)目比較多，要想客戶買你不買他，首先要提供專業(yè)的服務(wù)。”

“要讓客戶對(duì)你信任、有好感，才會(huì)在你這里買房子”

葉霖說，基于長(zhǎng)期積累的房產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，他可以相對(duì)輕松地把握客戶需求。“千萬不能一上來就說自己有多好，而是要善于傾聽，幫助客戶分析市場(chǎng)環(huán)境、區(qū)位發(fā)展優(yōu)劣勢(shì)、競(jìng)品項(xiàng)目和自身項(xiàng)目特點(diǎn)等等，這是專業(yè)面的問題。”

花海灣是一個(gè)剛需盤，今年最大的一宗單是“一串五”，那是葉霖在負(fù)責(zé)前一個(gè)項(xiàng)目時(shí)跟過的業(yè)主，當(dāng)時(shí)對(duì)方正在考慮換房，應(yīng)葉霖的邀約前來花海灣。葉霖簡(jiǎn)單跟客戶聊了幾句，知道他是有購(gòu)房意向的，因此并沒有過多地給客戶進(jìn)行樓盤推介，而是和他輕輕松松地聊家常。

葉霖對(duì)項(xiàng)目的賣點(diǎn)熟記于心，無論是戶型、朝向，還是教育、交通、醫(yī)療配套，他都信手拈來。當(dāng)客戶提及小孩教育的話題時(shí)，葉霖很快就跟客戶聊開了。算下來，客戶到訪兩個(gè)多小時(shí)，葉霖真正公式化地介紹樓盤的時(shí)間就只有十來分鐘，剩下的時(shí)間都在和客戶談心，了解真正的需求。而在這個(gè)真誠(chéng)的交談過程中，客戶對(duì)他的認(rèn)同和信任在遞增。

“你要讓客戶對(duì)你這個(gè)人有信任、有好感，他才會(huì)想在你這里買房子。”結(jié)果，客戶不僅自己在葉霖這兒下了定，還打電話叫朋友過來買。最終，因?yàn)檫@臺(tái)老客戶，葉霖成交了五套房。

今年半個(gè)月就賣了10多套，好過去年

當(dāng)然，這種案例并不多見，大多數(shù)的成交還是要靠新客戶的開發(fā)和維系。“服務(wù)好每一位客戶，用心幫他們解決問題，才是最重要的。”葉霖介紹道，他服務(wù)的客戶很少流失，有70%的意向客戶成交迅速甚至現(xiàn)場(chǎng)就能成交，還有30%的客戶持續(xù)跟進(jìn)中，堅(jiān)持為他們提供最新的優(yōu)惠政策等信息。

葉霖之所以能取得這么好的業(yè)績(jī)，他自己總結(jié)的秘訣是：專業(yè)、服務(wù)、技巧。“專業(yè)的服務(wù)、適當(dāng)?shù)募记捎兄诳蛻舻某山唬灿欣诳蛻絷P(guān)系的維系，乃至促進(jìn)更多的成交。

葉霖非常善于有效整合資源，“一二手聯(lián)動(dòng)比較重要的是與各大平臺(tái)維系，我會(huì)安排團(tuán)隊(duì)人員細(xì)化聯(lián)動(dòng)工作，既讓每個(gè)人發(fā)揮自己的作用，又能實(shí)現(xiàn)及時(shí)跟渠道方溝通，提升效率。”

對(duì)于2020年，他比較樂觀。“1月份僅半個(gè)月時(shí)間成交了10多套，這個(gè)成交情況還是不錯(cuò)的，比2019年初的表現(xiàn)好。”

而且，作為一名“老兵”，葉霖暫未想過轉(zhuǎn)行。對(duì)他來說，從事房產(chǎn)銷售的大都是年輕人，與年輕人在一起，自己的心態(tài)也會(huì)保持年輕。

統(tǒng)籌：南都記者 邱永芬

采寫：南都記者 邱永芬 王艷玲 伊?xí)韵?林廣