玻璃球多少錢一斤（賣文化）

前小桔的門景我來前小桔已經好多次了，見了他們好幾位當家人，說實話，除了對農場的設計頗為贊嘆之外，對其運營模式和效益前景都是一頭霧水，總覺得是一個“掛羊頭賣狗肉”的不正經農場。“我們的定位是以柑橘為主題的親子農場。”這次接待我們的是前小桔的二

前小桔的門景

我來前小桔已經好多次了，見了他們好幾位當家人，說實話，除了對農場的設計頗為贊嘆之外，對其運營模式和效益前景都是一頭霧水，總覺得是一個“掛羊頭賣狗肉”的不正經農場。

“我們的定位是以柑橘為主題的親子農場。”這次接待我們的是前小桔的二當家顏義峰，做工程出身，跟做規劃出身的大當家黃桂利一樣，也很能聊，不過跟黃桂利相比，他聊得更精準，更能讓我接受前小桔的定位和理念。

“為什么定親子？”他解讀了中國人的兩大特征：一個是愛面子，是全世界最舍得花錢買奢侈品的群體；一個是愛孩子，對孩子的教育投入不惜血本。碰巧，他們幾位的孩子都處于不惜血本的教育投入階段，顏義峰的孩子最小，只有3歲，為孩子尋找戶外活動和教育的需求和渴望也是最大的。

于是，作為其中的代表人群，前小桔的幾位當家人就按孩子的成長軌跡為這片占地面積為360畝的農場設計了分別針對不同年齡段需求的三大板塊：休閑體驗區、自然樂學區和科技種植示范區。

“我們的目標是從3－8歲的孩子開始的，所以休閑體驗區的設計是偏低齡的，3-8歲的孩子玩得挺嗨，8歲以上的孩子來了不感興趣，到了12歲以上的孩子來是無感的，因為他覺得太幼稚了；好，那我們自然樂學區的營地教育就接上了，接著做8-16歲以后的事情……”“前小桔的內容，就是一個孩子的成長故事。”顏義峰得意地說。

“具體有哪些活動內容？”我們剛進門的時候，就看見有一個上百人的群體在做親子活動。

“這是一家企業的親子家庭日活動，小孩連大人來了150人，費用將近10萬元。我們策劃了7個項目，玩沙坑、打玻璃球、尋寶……其實就是讓孩子來找點事干就行了，親子活動不是為大人設計的，是為小孩設計的，只要小孩開心，大人就開心。”顏義峰解釋道。

“其實農場的利潤來自于設計。”張列也是前小桔的股東，在上海經營著十幾家的精品水果店，相比之下，他更懂水果，言語表達也更加沉穩：“如果沒有設計、沒有噱頭，你跟他說玩這個玩那個，怎么能收到錢呢，肯定要設計項目讓他覺得好玩，或者讓他感動……”

“比如相親相愛的一家人。”顏義峰接著舉例道：“其實很簡單的，就是讓孩子和父母相互尋找。父母找孩子很容易，手一伸過去就找到了；孩子找父母就未必了，他們就很緊張，要拼命想媽媽的手上有沒有指甲油啊，有沒有記號啊，不然把別人的爸媽領走行不行……你得把故事講感動了，這個價值就無限大了。”

“這些實際上跟柑橘產業是割離的。”我來前小桔好幾次了，這次聽到的思路是最清晰的，但也是離柑橘產業是最遠的。

“你可以把它融進去啊，很容易啊，比如說我們獎品用橘醬，或者你可以認領一棵小柑橘樹啊……”顏義峰解釋說：“當初公司成立時有兩件事我們一定要做的，第一件是做柑橘產業，這是我們和前衛柑橘公司達成的共識；第二件事，我們既然是一個企業，就要考慮企業生存。我們種柑橘怎么種也種不過前衛，我們想在這里提升柑橘產業，一定不在產品，而在文化。這是最核心的內容。”

“所以我們的定位是以柑橘為主題的親子農場，我們種得最多的就是柑橘，我們做的產品大多數跟柑橘有關。”張列補充道。

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“劉所長，你怎么看前小桔的經營理念和發展前景？”我問現任上海柑橘研究所所長的劉海明，當初是他擔任前衛柑橘公司總經理的時候引進了前小桔，從初心到現狀他應該最有發言權。

“當初引進他們進來，就是想把我們這塊傳統產業給做活，要不然光靠賣橘子肯定做不起來的，畢竟我們這個地方無論從品種到生長環境各方面都有局限性嘛……”劉海明這番頗有“自知之明”的言語讓我想起第一次見到黃桂利的時候，他著力強調打造柑橘品質時我很不以為然的態度，這其實也是上海柑橘產業所面臨的最大困境——非優勢產區。

“前小桔這種發展思路，一方面是一個發展空間無法估量的產業，小小的360畝將來的產值可能比我們曾經的1萬多畝的產值還要高，這種可能性很大；另一方面，這種模式也滿足了上海市民休閑采摘的需求……”

“符合當初你們引進他們的想法嗎？”我追問道。

“對，當初我是這么設想的。至少從前衛柑橘公司這塊，這些年來采摘柑橘的人流量就明顯增加了，進園子一個人20元，他最多吃1斤橘子，采摘的橘子3元錢一斤。去年我們前衛柑橘公司有80萬元左右的采摘收入，采摘掉的橘子也就十幾萬斤。如果我們50%的橘子都以這種方式銷售掉，那么這個效益就是很好了。”劉海明是一個非常務實的人，心里有一本清晰的“經濟賬”。

“賣一樣東西千萬不要直接賣給別人，直接賣給別人是一個對立的買賣關系，大家是挑剔的。”顏義峰繼續闡述他的銷售理念：“我認為最好的辦法是先別想賣給別人什么，先想別人想要什么，當這個問題研究透了，再順帶把你想給別人的給別人，這樣事情就做成了。否則你一天到晚惦記著我把橘子賣給你、把橘醬賣給你、把理念賣給你……現在的人都很智慧的，你不去為他著想，不去換位思考，老惦記著自己這點事，一定做不成。”

“要附加文化，要潤物細無聲。”他加強語氣強調道。

“如果從前小桔目前的人流量和口碑等方面看，應該是做得比較成功的，但還是會有一些人有想法，覺得我們做的跟柑橘產業的關系不大，就比如你剛才問的問題，如何讓橘子與農場關聯得更緊密，也是我們在不斷努力、并想做得更好的一個課題。如果單純把活動和產品，就是吃的、喝的、玩的活動項目要和柑橘相關聯，這是能做到的，包括在柑橘方面提高營收也是比較容易的，但是想以此來拉動和提升整個上海柑橘產業，這個肯定還是一件很難的事情。”張列更精準地解答道。

“我們不可能逆天的，我們這兒不是種柑橘的最適宜區，我非要去種出好品質的柑橘不是逆天了嘛。像以色列一樣投入這么大的資本才有可能種出好產品，但在經濟上是得不償失的。我們不如利用我們的優勢。上海最大的優勢是什么，是有高消費人群嘛。”

“我們只需要把文化融進去，把創意做出來。”顏義峰信心滿滿地說。

作者簡介

清揚，1991年畢業于浙江（農業）大學園藝系，南京農業大學碩士學位，高級農藝師，《中國果業信息》專欄作者，2014年12月創辦《花果飄香》微信公眾號，2017年11月入駐《今日頭條》，2018年11月獲“2018年度十大三農頭條號”稱號。