克拉克拉劉子正：新互動(dòng)場(chǎng)景下，虛擬偶像“破圈”的新機(jī)遇

大家好，今天很高興有機(jī)會(huì)來到上海做分享。我分享的主題是《新互動(dòng)場(chǎng)景下，虛擬偶像的新機(jī)遇》。

1.克拉克拉轉(zhuǎn)型歷程：微博內(nèi)部創(chuàng)業(yè)到虛擬互動(dòng)社區(qū)

在一開始我覺得還是有必要介紹一下自己，我是克拉克拉創(chuàng)始人?？死死那吧斫屑t豆Live,當(dāng)時(shí)是作為國內(nèi)第一款語音直播平臺(tái)上線發(fā)布的，上線發(fā)布是在2016年底。紅豆Live的SDK是和微博打通的。當(dāng)時(shí)，我們邀請(qǐng)了微博上各個(gè)領(lǐng)域的KOL在紅豆Live上去開播，可以直接把直播間同步到微博，把微博上的粉絲利用起來，這也直接幫助我們完成了第一階段的啟動(dòng)。

經(jīng)過了半年左右的全行業(yè)發(fā)展，我們專注在娛樂互動(dòng)這個(gè)領(lǐng)域發(fā)展，成長為一個(gè)娛樂直播平臺(tái)。

也是在這個(gè)時(shí)間，我們建立了一個(gè)聲優(yōu)的護(hù)城河，大概占領(lǐng)了中國聲優(yōu)互動(dòng)市場(chǎng)大概90%以上的市場(chǎng)份額。因?yàn)槁晝?yōu)是屬于二次元領(lǐng)域，雖然我不能說自己是一個(gè)資深的二次元，但是我從小就開始玩游戲的經(jīng)歷使我對(duì)二次元有一種理解，去年底開始把紅豆Live轉(zhuǎn)型成克拉克拉，建立起一個(gè)泛二次元的互動(dòng)內(nèi)容平臺(tái)。然后這樣一個(gè)泛二次元的互動(dòng)平臺(tái)，正在成為年輕人新的虛擬互動(dòng)社區(qū)。

2.虛擬偶像“網(wǎng)紅化”與“破圈”大機(jī)會(huì)

這里可能還是有必要去聊一下，公司層面確定長期發(fā)展所謂的一個(gè)趨勢(shì)。

虛擬偶像在過去兩三年里在日本市場(chǎng)有一個(gè)巨大的爆發(fā)，從開始寥寥有限的幾個(gè)區(qū)域，就說是歌姬吧，然后開始變成了一個(gè)vTuber大量地發(fā)展，成長到一個(gè)數(shù)量級(jí)，也是我們看到的一個(gè)趨勢(shì)，我們會(huì)把這樣一個(gè)趨勢(shì)概括為從明星類型發(fā)展成網(wǎng)紅類型，再發(fā)展到大眾化，基本上是這么一個(gè)路徑。

我還是把明星類型虛擬偶像作為第一代的虛擬偶像。它的代表在日本就是初音未來，在國內(nèi)目前可以說只有洛天依。

為什么叫做第一代虛擬偶像呢？因?yàn)樗麄兊奶攸c(diǎn)就是走的是明星路線，這個(gè)明星是比較高冷的，明星一定要把自己的人設(shè)，做的比較完善。明星的變現(xiàn)模式，那么無外乎線下演唱會(huì)、代言、廣告。

也是受限于技術(shù)，第一代的虛擬偶像走的是一個(gè)明星的路線，而明星不可能是很多的。那么這是大概是在2016、17年更早一點(diǎn)的一個(gè)情況。

第二代的虛擬偶像，走的是網(wǎng)紅路線這樣的一種人設(shè)。在日本來說的話，最典型的就像絆愛，國內(nèi)最典型的我們看到的是momo醬，momo醬在抖音上面還是挺火的，現(xiàn)在她也入駐到克拉克拉。

說到第二代虛擬偶像和第一代虛擬偶像的差異，大概就是網(wǎng)紅人設(shè)非常的用戶導(dǎo)向，非常的親近普通用戶，她的人設(shè)可能就像鄰家的一個(gè)小女孩。她每天講一些呆萌的話語，同時(shí)很強(qiáng)調(diào)互動(dòng)。

網(wǎng)紅型虛擬偶像一定是要讓受眾對(duì)自己人設(shè)的定位和互動(dòng)有一個(gè)比較清晰的認(rèn)識(shí)，就像這個(gè)人就在身邊一樣，走的這樣一個(gè)路線。所以網(wǎng)紅類虛擬偶像的變現(xiàn)模式走的是短視頻、直播以及社交平臺(tái)這樣的邏輯，它比明星類虛擬偶像的變現(xiàn)周期會(huì)更短一些，那么它所承載的虛擬偶像個(gè)數(shù)會(huì)有大幅度的一個(gè)提升 。所以我們也看到在日本，虛擬偶像的數(shù)量是有一個(gè)數(shù)量級(jí)的增長的，在國內(nèi)的趨勢(shì)也是如此。

在此之上的話，我們當(dāng)然希望能夠推動(dòng)整個(gè)虛擬偶像行業(yè)再往下去發(fā)展，發(fā)展到大眾虛擬偶像這樣的程度。

其實(shí)我認(rèn)為虛擬偶像是在二次元領(lǐng)域中唯一一個(gè)具備很大的“擴(kuò)圈”的可能的方向，為什么呢？還是因?yàn)閷?duì)虛擬偶像的這種自身的理解的成本相對(duì)低很多。

一般核心二次元的人群，在我看來他們會(huì)追番或者說是游戲的重度玩家，或者說他們是動(dòng)漫的長期追隨者。他們有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是會(huì)在上面花比較多的時(shí)間和精力。對(duì)于網(wǎng)紅類虛擬偶像來說的話，它是一個(gè)短視頻或者直播的形態(tài)，第一眼看上去就知道自己喜不喜歡，幾十秒的時(shí)間大家就會(huì)知道這個(gè)虛擬偶像的人設(shè)是否愿意互動(dòng)下去 。所以我們認(rèn)為虛擬偶像是二次元領(lǐng)域中最大的破圈的機(jī)會(huì)。克拉克拉希望在平臺(tái)上生長出更多的大眾化虛擬偶像。

去年11月份的時(shí)候，有一款應(yīng)用刷爆了朋友圈，叫zepeto。從這么一個(gè)應(yīng)用的歷程上來看，我們非常相信這一點(diǎn)，就是虛擬偶像這樣一個(gè)大眾化的方向很有可能成為未來的一個(gè)新的趨勢(shì)。

為什么有這么一個(gè)信心？也是來源于我們看到過去這些年，每一個(gè)做虛擬偶像行業(yè)的同學(xué)們都會(huì)去提到的那些最知名的內(nèi)容，比如說去年的《頭號(hào)玩家》，前兩年的《阿凡達(dá)》，再早一點(diǎn)《黑客帝國》，甚至再早一點(diǎn)好萊塢一部國內(nèi)沒有公映的電影叫《her》，這些作品一直都在重復(fù)著同樣一個(gè)故事和世界觀，也就是虛擬世界的世界觀。

那么作為一個(gè)（虛擬）世界來說的話，如果他的人數(shù)不夠多的話，完全成就不了一個(gè)世界，連一個(gè)社區(qū)都成不了，更不要提一個(gè)世界了。所以在我看來，如果我們希望未來能夠有更多的虛擬偶像產(chǎn)生，一定程度上是需要一個(gè)更龐大的一個(gè)人口基數(shù)的存在的。這樣才會(huì)有這樣一種可能，在一個(gè)社區(qū)和世界里，才會(huì)有新的虛擬偶像IP慢慢浮現(xiàn)出來。這是最有可能的一個(gè)路徑。

所以，基于此，克拉克拉的優(yōu)勢(shì)是在于自身已經(jīng)占有了聲優(yōu)的商業(yè)活動(dòng)市場(chǎng)非常大的市場(chǎng)份額，所以我們現(xiàn)在做的是把聲優(yōu)，或者說是一些聲音愛好者，給他們搭配上自己的一個(gè)虛擬形象虛擬人設(shè)，然后讓他們往虛擬偶像這個(gè)方向上去發(fā)展，走的是這么一條路徑 。

3．如何“破圈”：互動(dòng)是關(guān)鍵，技術(shù)、產(chǎn)品、運(yùn)營三大方向推動(dòng)

那么這條路徑是怎么走過來的？這里給大家去分享一個(gè)案例。大家應(yīng)該知道騰訊動(dòng)漫有一部動(dòng)漫叫《靈契》，主角兩位是CP，去年5月份的時(shí)候，克拉克拉和《靈契》一起去舉辦了一場(chǎng)虛擬偶像的線上線下的直播互動(dòng)會(huì)。

在這樣一個(gè)活動(dòng)中，我們按照原著設(shè)定為端木熙和楊敬華定制了一個(gè)虛擬偶像模型，我們邀請(qǐng)到端木熙和楊敬華的聲優(yōu)老師擔(dān)任中之人，來直接面向粉絲，這場(chǎng)活動(dòng)就收到一個(gè)非常了不起的效果。

當(dāng)時(shí)線下活動(dòng)的場(chǎng)景，基本上是擠爆人，有很多粉絲提到，沒有想過能跟端木熙和楊敬華進(jìn)行直接面對(duì)面的交流，已經(jīng)做到這種程度。

為什么說這是一個(gè)契機(jī)？因?yàn)檫@個(gè)活動(dòng)效果非常好，但是背后的組織者只有我們自己知道。組織這樣一場(chǎng)活動(dòng)，大概花了超過10個(gè)人，近一個(gè)月時(shí)間準(zhǔn)備。這背后牽扯到大量的細(xì)節(jié)。

這樣一個(gè)過程之后我們發(fā)現(xiàn)，如果把這樣一個(gè)門檻大幅下降的話，一定可以有巨大的市場(chǎng)空間在，所以我們就努力花了大概半年時(shí)間來攻克，我們現(xiàn)在已經(jīng)可以通過一臺(tái)手機(jī)，不需要任何的外接設(shè)備就可以實(shí)現(xiàn)這樣一個(gè)直播。這就是克拉克拉一個(gè)轉(zhuǎn)型的歷程。

那么如何讓虛擬偶像走向大眾化呢？ 剛才提到克拉克拉有這個(gè)平臺(tái)的聲優(yōu)作為一個(gè)基礎(chǔ)，所以不露臉就是一個(gè)內(nèi)容方向?？死死挠脩衾镉?0%以上是年輕女性，而且有二次元愛好者的基礎(chǔ)。再有克拉克拉是長期地自己去搭建了一套3D引擎的處理技術(shù)和語音處理技術(shù)，就是覆蓋90%以上的愛好聲優(yōu)的核心群體。那么基于這個(gè)基礎(chǔ)，我們?nèi)ゴ_定走向虛擬社區(qū)的方向。

那么克拉克拉能夠提供什么？提供三個(gè)方向，一個(gè)是技術(shù)突破，一個(gè)是產(chǎn)品形態(tài)，還有運(yùn)營加持。

我們認(rèn)為只要將門檻降低，就可以讓人員機(jī)構(gòu)不受限于任何的技術(shù)的瓶頸，都可以自由的去創(chuàng)作自己的有關(guān)虛擬偶像的內(nèi)容；產(chǎn)品也有一個(gè)互動(dòng)社區(qū)，而且是和微博直接打通的，這樣的話可以讓我們的內(nèi)容機(jī)構(gòu)的形象可以更快面向更多的用戶人群；還有就是運(yùn)營的加持，成立了一個(gè)虛擬偶像的發(fā)展基金，就是希望以平臺(tái)的角色去推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，那么這樣的發(fā)展基金會(huì)提供包括微博的推廣資源，包括虛擬偶像模型的這樣一個(gè)產(chǎn)品技術(shù)的建立和支持等等。

這樣做是希望整個(gè)行業(yè)能夠往前去發(fā)展，如果整個(gè)虛擬偶像行業(yè)能夠發(fā)展，那么我相信克拉克拉會(huì)成為其中的一個(gè)受益者。

我們現(xiàn)在已經(jīng)打通的場(chǎng)景，包括直播場(chǎng)景，包括虛擬偶像上的直播場(chǎng)景，也包括短視頻的制作的場(chǎng)景，還有類似于橙光現(xiàn)在在做的對(duì)話式小說AVG,另外還有社交工具，包括一對(duì)一的直接聊天等。

這里面特別要提一點(diǎn)，就是克拉克拉作為一個(gè)直播的平臺(tái)去起步，所以開始就有一個(gè)很強(qiáng)的一個(gè)變現(xiàn)能力 。去年的話我們實(shí)現(xiàn)了應(yīng)該是9位數(shù)的營收，那么我們已經(jīng)搭建了流量池，然后就是通過付費(fèi)流量池沉淀下來，在平臺(tái)上已經(jīng)有用戶的積累資源，那么同時(shí)也是給我們的內(nèi)容機(jī)構(gòu)，提供未來變現(xiàn)的能力。

4.行業(yè)展望：技術(shù)、類型、舞臺(tái)、變現(xiàn)

最后一點(diǎn)點(diǎn)關(guān)于未來的可能性。未來，在5G的場(chǎng)景下，我認(rèn)為虛擬偶像會(huì)有更多的發(fā)展空間。我前兩天剛剛?cè)⒓舆^華為的一個(gè)VR的實(shí)驗(yàn)室，它包括全景直播在里面，我們看到的確有更多的可能不再受到帶寬的限制，這個(gè)是給我們打開了一個(gè)更大的前景空間。

我們可以讓我們的虛擬形象上線之后，如果你背后有真人也可以，如果不希望真人出境，你可以用一個(gè)A.I.來解決一個(gè)問題。我們已經(jīng)和幾家這個(gè)行業(yè)的公司建立了一個(gè)連接，如果這種機(jī)構(gòu)期望背后是和AI的話，這個(gè)是完全可以做到的。

我們希望未來虛擬偶像能夠更多樣，看起來比較短的一個(gè)路徑是把已有的IP虛擬偶像化，包括游戲影視小說中的經(jīng)典角色直接拿出來，做虛擬偶像 ，那么這一點(diǎn)上面已經(jīng)有一個(gè)非常大的起點(diǎn)，下一步我們希望更多的三次元人群會(huì)流進(jìn)來，不管他們是用主播，還是作為一個(gè)vTuber，還是作為一個(gè)簡單的一個(gè)愛好者，可能都會(huì)涌現(xiàn)出更多的虛擬偶像，讓我們一起把這樣虛擬世界把它做大。

互動(dòng)環(huán)節(jié)

Q：劉總對(duì)于現(xiàn)在虛擬偶像這樣的一個(gè)競(jìng)爭格局或者說競(jìng)爭態(tài)勢(shì)是怎么看的？

劉：我認(rèn)為整個(gè)的虛擬偶像市場(chǎng)，在國內(nèi)剛剛啟動(dòng)剛剛開始，但是正因?yàn)閯倓倖?dòng)剛剛開始，所以才會(huì)有更大的機(jī)會(huì)，那么克拉克拉已經(jīng)作為先行者投入進(jìn)來了。

我也給大家去分享一些過程中的一些困難的地方。虛擬偶像的這樣一個(gè)市場(chǎng),讓國內(nèi)公司建立起連接可能不會(huì)像日本那么容易，這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)。

我想給大家分享一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，日本的宅人群就是宅男人群比較多，但是比較嚴(yán)峻的一點(diǎn)是在國內(nèi)宅人群作為一個(gè)群體基本上不存在 ，如果存在，就可能在大家身邊，就在上海。如果一開始就面向宅男去做虛擬偶像的話，一定會(huì)死翹翹。

Q：(陳悅天)因?yàn)槲乙恢痹谕抖卧獎(jiǎng)勇嚓P(guān)的東西，你如果一開始投一個(gè)很小眾的核心粉絲群體，很容易形成文化消費(fèi)習(xí)慣，但是你要把它擴(kuò)散出去，這個(gè)就又是你的壁壘，又是你的障礙。我想問問劉總怎么看現(xiàn)在國內(nèi)的直播，很多平臺(tái)其實(shí)都在做虛擬偶像這個(gè)事情，但是各個(gè)平臺(tái)的屬性本質(zhì)上還是不一樣的，這個(gè)對(duì)比起來的話有什么產(chǎn)品上或者路徑上的不同嗎？

劉：我們看到的確很多平臺(tái)做，B站在做，然后最近做的比較多的是虎牙，然后搜狗也在做，大家思路也不同。

搜狗走的是AI路線，然后真人這樣的路線。那么這條路線的話，我覺得他可能不太可能是往虛擬偶像那種方向去發(fā)展。

我認(rèn)為虛擬偶像并不是說本身形象是什么，而是說映射在你腦子里的是什么，是二次元的還是三次元的形象，如果說像有些A.I.能夠?qū)崿F(xiàn)的，真人拍照然后形象變成二次元，這樣的結(jié)合其實(shí)是一個(gè)完美形象，二次元的一個(gè)特點(diǎn)就是追求完美，所以我更認(rèn)為搜狗走的是AI上的一個(gè)創(chuàng)新，而不是虛擬偶像上的一個(gè)創(chuàng)新。

B站走的應(yīng)該是一條捷徑，就是把手里的IP虛擬形象化，這個(gè)是最大的捷徑。

克拉克拉走的可能是一個(gè)困難的途徑，我們希望用戶基數(shù)放大，然后再從里面誕生出來一些虛擬偶像，應(yīng)該是要存在一個(gè)絕對(duì)頭部的角色，但是這個(gè)需要IP去帶，這個(gè)是一個(gè)差異的部分。

還有其他像虎牙也在做，虎牙自身是一個(gè)直播平臺(tái)，它做這個(gè)跟自己的調(diào)性也比較搭，但它的特點(diǎn)是它的頭部的流量非常頭部化，所以克拉克拉走的是一個(gè)扁平化的一個(gè)路徑，所以大家是有著不同的差異。

市場(chǎng)空間足夠大，大家可以用自己的方式去嘗試?，F(xiàn)在非常開放，而且確定一點(diǎn)就是說一定不能只是追隨日本，這個(gè)是我們確定的。

Q：（虎牙）我們平臺(tái)的虛擬偶像主播大概在300個(gè)左右，他們大部分還是能夠有3到5萬的月流水量，這起碼基本上能養(yǎng)活自己，所以我們這邊也是一個(gè)扁平化路線，我們不把虛擬偶像看做是二次元的一個(gè)小分支，我們把它看成一個(gè)新的娛樂文化。

劉：我理解是這樣，每個(gè)平臺(tái)都有自己的調(diào)性，一個(gè)IP在平臺(tái)上能不能成長發(fā)育起來一定是基于它自己的調(diào)性，自身調(diào)性其實(shí)是非常難于去改的，但是我沒有看到有平臺(tái)敢去把平臺(tái)內(nèi)所有用戶都虛擬偶像化、變成虛擬主播的，但這個(gè)是克拉克拉在做的事。

Q：（橙光）因?yàn)榭吹娇死死谝欢ǔ潭壬显谔摂M偶像領(lǐng)域已經(jīng)做出來了，我的問題是關(guān)于用戶付費(fèi)、用戶增長、投融資趨勢(shì)?？死死鳛槠脚_(tái)方，可能已經(jīng)有了一些觀察，現(xiàn)在用戶對(duì)虛擬偶像付費(fèi)涌現(xiàn)了怎樣的一個(gè)特點(diǎn)？或者說用戶對(duì)于虛擬偶像付費(fèi)有沒有一些有規(guī)律的趨勢(shì)在？

劉：付費(fèi)的話，克拉克拉希望能夠給內(nèi)容機(jī)構(gòu)一定是有自己長期的一個(gè)收入，這樣才能做得起來，這樣才能持續(xù)發(fā)展，有造血能力才能發(fā)展。

造血能力是克拉克拉最重要的一件事，所以我們可以看到平臺(tái)內(nèi)付費(fèi)形式非常多元，但是如果說核心來說的話，比較直接的變現(xiàn)方式，如果是開演唱會(huì)這種的話就不屬于線上了，目前線上來說，直播的確是一個(gè)比較有效的方式?？梢赃@么說是互動(dòng)，因?yàn)橹辈ケ澈笃鋵?shí)還是互動(dòng)的本質(zhì)。

廣告變現(xiàn)的話，短期內(nèi)是比較難的。還有一種形式的話，類似橙光AVG這種形式，但比較難于把虛擬偶像的互動(dòng)特點(diǎn)表現(xiàn)出來。所以我個(gè)人估計(jì)也是一個(gè)比較長的探索，但是也是比較值得的一件事。

Q：如果假設(shè)未來，克拉克拉和B站有一個(gè)直接的競(jìng)爭，你覺得核心優(yōu)勢(shì)是什么？

劉：我們的體量確實(shí)還是有相當(dāng)大的差距的，這個(gè)是事實(shí)，但是如果，其實(shí)這個(gè)問題并不尖銳，為什么？我們作為創(chuàng)業(yè)公司要融資，每個(gè)投資人都會(huì)這么問的。答案其實(shí)很簡單，我們是一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，另外是一個(gè)以女性用戶為主體的互聯(lián)網(wǎng)公司，再然后，我們是一個(gè)更年輕的以女性用戶為主體的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，我回答完了。

Q：我來自七靈石，克拉克拉有沒有興趣和動(dòng)畫產(chǎn)業(yè)進(jìn)行合作，因?yàn)槲覀冏钤?012年的時(shí)候做過洛天依的動(dòng)畫，然后現(xiàn)在我們也在做48的動(dòng)畫。

劉：現(xiàn)在的話，因?yàn)槲覀兪桥d趣社區(qū)嘛，作為人和人之間的連接點(diǎn)，一定是內(nèi)容，內(nèi)容的話，很大程度上是動(dòng)畫、游戲、明星愛豆，也包括任何可能的形態(tài)，動(dòng)漫只是一個(gè)興趣點(diǎn)的主體。

我可以給大家分享一下，克拉克拉最大的爆發(fā)點(diǎn)就是來源于一部動(dòng)漫，和另外一部游戲，動(dòng)漫是《魔道祖師》，游戲是《戀與制作人》。《戀與制作人》李澤言最火的時(shí)候，在東方明珠電視塔放大廣告的時(shí)候，是克拉克拉流量增長最快的時(shí)候。

Q：劉總你剛才有提到說面向二次元在國內(nèi)是不太可能起來的，其實(shí)我很好奇，您剛講的其實(shí)很多是三次元的像MCN這樣的，在現(xiàn)在這個(gè)階段，你們覺得比較核心的人群大概是什么？以及這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模大概有多大？

劉：我覺得這個(gè)問題非常龐大，一定是投資人視角。長期來說的話，一定不能有邊界，如果有邊界的話，你的天花板就在這。

短期來說的話，一定要有自己的核心用戶群，我們的核心用戶群還是年輕女性人群，這也是國內(nèi)的一個(gè)特點(diǎn)，不管你是追星、動(dòng)漫還是游戲，國內(nèi)的年輕女性用戶群還是比較龐大的， 這個(gè)也是我們的核心用戶群。