科技改變生活 · 科技引領未來
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從1-2很簡單，從0到1卻很難。本期文章針對如何運營一家淘寶新店，牛氣學堂專欄作者丁寧給出了自己的答案。太多的人追求技術，比如直通車技術。但直通車只是個工具，你是否真正梳理過自己店鋪運營的思路？一個新的店鋪，你有想過如何布局自己的產品線嗎？
從1-2很簡單，從0到1卻很難。本期文章針對如何運營一家淘寶新店，牛氣學堂專欄作者丁寧給出了自己的答案。
太多的人追求技術，比如直通車技術。但直通車只是個工具，你是否真正梳理過自己店鋪運營的思路？
一個新的店鋪，你有想過如何布局自己的產品線嗎？
如果你還未開始，不妨聽聽我的思路，希望能對你有所啟發。我把自己的所見所學，寫在這里，與你交流。
1
-一品類連帶性強-
如果是連帶性非常強的產品，要找到消費者第一次進入本類目所購買的品類。
舉個例子，成功案例：母嬰類目兒童用品Top1的可優比，最早用的是的嬰兒床，床墊產品切入市場。父母有了孩子，買了床之后，才會產生以后的浴盆，飯勺，水杯等需求。
當你的第一個產品很好的時候，客戶很容易產生復購，而且現在手淘搜索的結果頁，你搜索一個關鍵詞，如果你之前購買的店鋪有這個產品，評分還不算差的，那么，會首先排列在最前面，這個持續時間我測試最長時間是一年。
也就說，一年以內，當你再去推一個新品的時候，這個新品會無視一切搜索邏輯跑到最前面，而且會有標注：你購買過的店，淘寶在加強店鋪的概念，因為他希望用戶留存度越高越好。
因為現在已經有平臺跟他搶食了，最好我淘寶網的一個店鋪就能滿足你所有的需求，而你曾經買過的店是一個強意愿信號。只要你一個品類打開了，其他產品都可以優先出現在消費者面前。當然，你的產品要優秀才行，綜合評分過低，不會獲得展現。
失敗案例：線下有個賣衛浴的賣家開了個淘寶店，想要把自己浴霸賣的好，于是把馬桶做關聯銷售，發現效果并不好。
仔細想一想，如果你準備裝修新家，其實馬桶在最開始裝修就已經裝上了，是嗎？然后才開始裝修墻面，衛浴，廚房等，先購買的產品可以帶動后購買的產品，反之不能。
總結一下：可以通過購買的時間線劃分，在最早的品類上找出有競爭力的產品，打造出一個爆款。
淘寶通過千人千面把一個關鍵詞的需求劃分給不同的商家，屬于豎向流量分解，已經很智能了。
把一個關鍵詞：蘋果的需求拆分成：酸的，甜的，脆的通過千人千面劃分給不同的商家運營。現在他希望把消費者的左右需求都照顧到，希望商家把流量橫向運營。不僅能給消費者提供蘋果，還能提供之前消費者想買的櫻桃，香橙等。
這也意味著，它給我們提供了利器：直通車-流量解析-人群畫像分析-蘋果。
只有買家在關鍵詞上縱向不同需求，購買前后的橫向需求被淘寶商家充分的滿足。告訴消費者：我更懂你，一心都是為了提高消費者對淘寶網的粘性。淘寶要把商家變得比男朋友還貼心，哈哈。
不過目前的數據還是比較粗的，是以類目劃分的。未來也許有一天，淘寶會提供全網的商品關聯大數據，不斷的逼近消費者需求。
2
-品類連帶性不強-
如果連帶性不強的話，那么要第一步就是確定我們進入那個尖刀品類：這是個技術活。
如何找到一個競爭不大的類目（機會點），swot分析：分析市場+自己供應鏈優勢 ：采用策略1
1.機會：生意參謀-市場-市場大盤- 行業構成 + 賣家概況
1.1行業構成：
1.2賣家概況：
將2份表格合并，得到我們想要的類目競爭度分析表：
1.3變換成圖表：
柱形圖=有交易的賣家數數，折線高度=競爭度。折線高于柱形圖說明類目競爭度低，可以進入。
可以結合自己的供應鏈，分析得出：不可以做：兒童禮盒，可以做：兒童禮服， 校服定制，親子裝/親子時裝等類目。
就基本確定自己要做小爆款的類目。
3
-打造小爆款-
確定類目之后：一定要打造小爆款。
為什么？因為 一二三低層級的賣家的流量是有天花板限制。哪里看：生意參謀-流量-流量看板-流量來源排行TOP10-直通車/ 手淘搜索-趨勢-1天，就能看到同行優秀的訪客天花板了。
既然訪客是固定的，要想獲得更大的銷售額，在轉化率，客單價不變的情況下，只有通過爆款快速突破層級（層級是過去30天支付金額排序），才能獲得更大的訪客，進而使訪客上升一個量級，銷售額才好上升一個臺階。就像二樓的人蹲下來也比一樓的人高。
4
-確定價格帶-
確定了類目之后，緊接著很現實的問題就是選擇什么價格帶的產品呢？
銷售額=訪客數*轉化率*客單價。
層級的訪客是固定的，剩下的只有轉化率與客單價2個指標。
這兩個指標幾乎是對抗的。 選擇哪一個呢： 客單價高↑ x 轉化率 ↓ VS 客單價 ↓ x 轉化率 ↑。
用常識想一下，就知道結果了。我們要的是銷售額的拉升。那么就要選擇轉化率高的產品，低客單價的產品，流量可以持續放大。
賣奔馳的開大眾，賣大眾的開奔馳。
賣鯨魚的吃蝦米，賣蝦米的吃鯨魚。
爆款其實就是我們生活中隨處可見的產品。就是我們線下做生意說的走量的產品。
拼多多是最好的例子，低價爆款。淘寶各類目市場排行-商品top100也是這種現象。轉化率比較高的，一般也都是低價產品。
高客單商品的轉化率達到1%的話，低價爆款的轉化率可以達到2%-3%。而且因為低價，覆蓋了大多數人。人類的需求也是個正太分布。大眾的，普價的市場是最大的。
這個社會的大多數事物都是正態分布的。有的企業家靠賣水就能成首富，娃哈哈每個人都喝過。依云再貴，銷售額連2018大中華瓶裝水都不在榜單。
其實就是最簡單的道理，做小生意的都知道便宜的流水大。做電商想破層級，先把流水做起來，獲得了訪客的同時，可以在店鋪添加高客單的利潤款。
再想一想實際的問題，小賣家剛進入市場，就算想做高客單的產品，視覺，文案根本就不夠支撐。臣妾做不到啊，實力他不允許啊。
一句話，做客單價的產品，也就是低價爆款，同時對于自己的信心也有利于建立自己的信心。
5
-選擇什么價格-
那做多低的價格呢？有沒有個限度呢？有，手淘搜索的最低價。
如何找到手淘最低價：用朋友的幾個手機淘寶，搜索產品核心詞，看能進入首屏前13個寶貝的最低價格是多少，記錄下來。
（如果低于這個價格，就會被手淘搜索屏蔽，無法獲得大流量）假設手淘搜索的最低價=23那我們就做個大概25塊價格帶的產品，略高于最低價即可。
6
-賣點是寄生在價格上的購買理由-
我是一個做淘寶的，這是賣家思維。要問，我能給消費者提供什么樣的商品。再往前走一步：我能給你帶來什么好處。
這個時候，賣點的視角就出來了。
選擇什么賣點進入市場呢？
接下來分析市場結構：把top8鏈接的賣點整理出來，看看市場有哪些需求。
搜索關鍵詞，按照銷量排名。
進入主圖，詳情頁。找出每個產品主打的賣點。
不過這個方法不太準，為什么？因為淘寶的商家的賣點基本都是萬金油，全無敵。以前的生意參謀特別好，可以看到同行的top10引流詞，成交詞。
人們嘴巴會說謊，可是花錢的直通車不會說謊。看主引流詞和成交詞，如果市場有商品一直靠純棉詞根成交，就比較能看出他主打的方向，也說明他能比較好的滿足了市場需求。
遇到的強大的競爭對手，不要慌，大象很難踩死螞蟻的，你只要躲得好。找一個市場有需求，成交詞少的詞，比如：保暖XXX。
確定價格帶之后，要大致確定我們的1-2個賣點=成交方向=購買理由。這里談一下消費者心里購買流程：
1、需求產生；
2、信息檢索，確定入圍產品；
3、對比；
4、支付
在第2步信息檢索，確定入圍產品，消費者內心會確定一個大概價格區間，在這個價格段找產品。
想想你平時買東西是不是這個樣子，買之前，或者貨品展示在自己的面前，大致心里會有個底，這次大概買多少價位的。
確定價格帶，再確定購買理由。這樣前期的布局大致完成了。
7
-結論-
完成以上，會的得到這樣一個結論：
1、進入類目：兒童禮服，校服定制，親子裝/親子時 3個小類目（每個類目確定2款產品）
2、價格帶：設置在25±￥
3、賣點是：（蓬蓬紗）禮服，（中大童）校服定），（雙胞胎）親子裝；
接下來的工作就可以圍繞這些既定的思路展開了。
總結：類目確定（低競爭），價格帶確定（破層級產品），賣點確定（主推方向+低競爭）。
8
-思考-
想做好淘寶，第一步先忘記淘寶。想來淘寶撈一把的人，最后都被淘寶撈了一把。
淘寶不會改變商業的本質，反而是商業的本質的支持者，因為淘寶比線下更透明。
你想把劣質的產品放到網上大賣，幾乎不可能。順便提一句,直通車亦然，直通車能做到的只是讓好的產品更好。
購買理由是什么：消費者為什么選擇你而不選擇其他產品理由。
在你想做爆款之前，先問問自己的產品足夠的有競爭力嗎？
你會把他推薦朋友，同事嗎？
如果不會，那么你在嘗試用淘寶改變商業的本質，而淘寶的數據化恰恰是商業本質的支持者。
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李俊