科技改變生活 · 科技引領未來
科技改變生活 · 科技引領未來
研究老板在哪個時空角做了什么。學智慧，不是能力，要學說服力。讓員工把能力掏出來，客戶把錢掏出來。找客戶進行價值交換，成交是價值交換的過程，跟誰交換，給誰提供服務以及在什么時空角提供服務。學生成長也很重要，學生服務誰。跟什么樣的圈子決定這一生
研究老板在哪個時空角做了什么。
學智慧，不是能力，要學說服力。
讓員工把能力掏出來，客戶把錢掏出來。
找客戶進行價值交換，成交是價值交換的過程，跟誰交換，給誰提供服務以及在什么時空角提供服務。
學生成長也很重要，學生服務誰。
跟什么樣的圈子決定這一生的成長的前途。
客戶買誰的產品，受他相信的人的影響關于客戶以及產品：
1. 萃取理論：
客戶群很雜（工人、工長），軍人、政府官員、領導等客戶群。將一切計策應用到自己的時空角，那才是自己的東西。在自己的圈內篩選出來，進行定位。
2. 營銷理論四階段：
A、渠道爭奪戰 B、差異口水戰 C、價格肉搏戰 D、品牌修復戰,
新產品誕生：一個新產品的成功推出，就是歷經這四個階段
A、產品：怎么玩，怎么玩項目
B、客戶：怎么擴大客戶數量，怎么發現準客戶
C、成交率：怎么提高成交率
D、人怎么安排（人力的問題）：怎么引人、用人、育人、留人（為我所用）
3. 產品定位：
A、三只眼睛（多一些發現的眼睛）
B、比客戶發現好處的速度更快！
我們應該去想：客戶為什么買競爭對手的產品？你能給客戶帶來什么好處？你有什么資源可以用。
4. 需求理論：
滿足客戶的生理需求和心理需求，所以一定要定位好，產品出來前把定位群確定。
5. 結果導向：
凡事要問問自己想要什么結果，凡事要結果導向，要的是結果不是過程，要的是效果，不是道理。
6. 馬蹄理論：
產品只是一個好處的載體。
產品的唯一性（不斷的創新）。
做到品牌和壟斷程度，錢就好賺了，空氣價值很高，但不值錢。
解決營銷品牌（信念）和產品賣點創新（好處價值觀）大于解決產品（工廠能力）本身。
7. 唯一策略：
想辦法讓自己的產品成為某個時空角的唯一或者第一（從營銷角度至少可以做到某個時空角的唯一）
8. 發現策略（速度領先法則）：
比競爭對手更早的發現不同框架里面的資源（時間框架超前），第一時間整合。
9. 瀑布理論：
當你的產品給的好處足夠多而客戶付出的成本又足夠低的時候，自然成交簡單，因為我不往我這流，沒地方流，周圍都有障礙，我這唯一的低。
10. 品牌策略：
馮曉強=總裁商戰，一提到你，就知道你是做什么的，二者在群體里相互聯想。
11. 同心多元化：
營銷就是把客戶帶進你的框架里面！圓心一定是一批客戶，一批員工，多元就是這些客戶還能購買什么項目，把客戶資源最大化！
12. 賣點升級：
客戶的需求就是我的方向！產品不斷的升級，發掘市場需求，吸收資源，吸收框架外的資源進行雜交，你的困惑其實就是別人的商機。但你一直處于困惑框架，你就是客戶，當你跳出來找到解決辦法的時候，你就是商家！懂得換框，自然商機無限！
13. 貼樹皮策略：
對手在哪里我就在哪里開店，我比對手的質量好，價格還便宜！吸收對方的客戶資源甚至是優秀員工！結合1P理論，把對方的核心送給客戶，更能吸收對手的資源
14. 1P理論：
把對手最核心的東西，或者客戶最關心的東西，低價或者免費贈送，先把客戶搜集上來，依靠后續的課程賺錢！就像是馮曉強精華班，把所有老師的精華，便宜的就給賣了！用1P產品買下客戶的時間！想盡一些辦法，把對方給誘惑進來！
15. 一度法則：
把別人培養到99度的客戶，帶過來燒一度，進行成交
16. 雜交理論（產品賣點策略）：
不斷雜交其他公司的獨特賣點，給客戶非買你不可的理由（百合裝飾六大承諾）！把培訓模式一對多銷講用到百合裝飾上。
17. 產品廣告：
簡潔清晰定位闡述產品好處，賣點，和唯一性，一定要做到標題定天下。
18. 以小博大：
傍大款 在大款最薄弱的時空角給出他需要互補的資源
19. 異業聯盟：
把與自己產品相關聯的其他產品聯盟合作，讓對方的產品在自己的客戶平臺銷售
20. 定價策略：
結果導向 消費能力 性價比 未來市場
21. 半步領先法則：
新產品投放，做產品測試，領先半步領先一路，領先一步成本太大
22. 產品打兩端：
高端定位，主攻利潤 低端定位，主攻客戶量 中間的就好賣了
23. 切割營銷：
終端攔截競爭對手的客戶，在對手最薄弱的時空角下手（用一P的產品把競爭對手的產品全部截流到自己的這邊來）
24. 項鏈原理：
找到對方最薄弱的環節，用盡自己所有全力打擊（應用：百合裝飾從太陽城切割客戶過來，再同心多元化，第一個環節沒有掙錢，其他環節掙錢了）
25. 亂中取勝：
進入一個市場，必須把市場的秩序搞亂，你才有機會混下去，從而制定最新的游戲規則
26. 速度領先法則：
百合業界六大承諾：A產品一站式購齊（套餐），B設計好，C質量好，D環保，E價格，F售后服務。
27. 焦點法則：
只有焦點才能做到品牌 專注……多少年 老板的焦點應該放在我能為客戶帶來什么好處，并且是競爭對手做不到的沒有的！
28. 產品廣告：
簡潔清晰定位闡述產品好處，賣點，和唯一性
29. 價值鏈：
打破現有框架，直接找到更大框架里面的資源?。T曉強倒賣藥材人參案例）破框：當自己資源匱乏的時候，想想我需要的資源哪里有呢？框架自然放大！一對多成交是最好的省去廣告費的好辦法
30. 二八定律：
要想打敗對手，把對手最賺錢的20的產品給他變成同質化產品，低價甚至贈送，對手自然完蛋
31. 產品測試：
測試產品在市場上的反饋
32. 戰斗機策略：
產品布局！機頭：吸引客戶，成本低，或者唯一（價格最低，時間最早，其他沒人賣）；機身：量大的產品；機翼：同質化產品，價格戰，低價策略吸引
33. 營銷金鉆：
在適當的時空角，做適當的行為！把產品或者策略放到不用的時空角，就能收獲到不同的效果
34. 以小博大：
傍大款 在大款最薄弱的時空角給出他需要互補的資源
35. 金蟬脫殼：
迅速復制大款的東西，能力和資源，一旦被甩方便脫身
36. 復制的威力：
將別人奮斗多年的經驗，能力復制過來，減少自己奮斗的時間！復制被人99度的本事
37. 異業聯盟：
把與自己產品相關聯的其他產品聯盟合作，讓對方的產品在自己的客戶平臺銷售
38. 送附加值產品：
類似于植入性廣告，通過附加值產品，換來與客戶的溝通時間！招商不要講產品，講如何銷售；婚紗影樓不要賣產品，講夫妻恩愛技巧！
39. 重定意義：
同樣的東西，換個說法，更有吸引力，更容易讓人接受 銷講=企業家項目對接
40. 藍海策略：
將無形的附加值產品，加上有形的商品，雜交在一起，就是獨一無二的藍海產品
41. 定價策略：
結果導向 消費能力 性價比 未來市場
42. 判斷趨勢：
誰站的框架大，誰就能看準趨勢，跟著大框架大趨勢走！站在未來的角度判斷現在的事情 站在不同角度考慮判斷
43. 腦筋激蕩：
天天讓員工坐在一起總結不同的賣點
44. 產品打兩端：
高端定位，主攻利潤 低端定位，主攻客戶量 中間的就好賣了
45. 半步領先法則：
新產品投放，做產品測試，領先半步領先一路，領先一步成本太大
46. 切割營銷：
終端攔截競爭對手的客戶，在對手最薄弱的時空角下手（用一P的產品把競爭對手的產品全部截流到自己的這邊來）
47. 通路為王：
高價挖人才，低價搶市場：
48. 縮短價值鏈：
直接聯系最上游和最下游客戶
49. 整合高品牌：
高品牌就是信任度，整合高品牌捆綁自己的產品銷售
50. 伺機找賣點：
客戶還需要什么好處，哪些東西是他最需要的，買了后存在什么問題
51. 項鏈原理：
找到對方最薄弱的環節，用盡自己所有全力打擊（應用：百合裝飾從太陽城切割客戶過來，再同心多元化，第一個環節沒有掙錢，其他環節掙錢了）
52. 借勢營銷：
炒人氣，造勢，找托，人們喜歡湊熱鬧，羊群效應，往熱鬧的地方鉆
洼則贏：對任何人都謙卑，尤其是一些小保安小門童，他們最需要尊重，當你重視他們的時候，他們會幫你賣命，至少他們老板的信息，你都能知道
53. 結點策略：
任何一個系統里都有一個影響力最大信賴感最強的人，只需要搞定一個人，就能搞定一個圈子?。ū热缟虝?，商業局，協會會長……）應用：賣蔬菜的直接進到小區里面賣，搞定物業（結點），直接批發給業主（縮短價值鏈），業主不用出遠門（切割原理）
54. 借大魚塘：
給結點費用，或者合作，去他的魚塘里釣魚找客戶
55. 信任資產：
有多少人相信你才是你的資產！任何人都有一定的信任資產，找機會借用別人的信任資產，也能成交客戶！
自修的信任法：提高身份，內修外包，用第二性征取得別人的信賴
56. 造勢營銷：
鋪天蓋地的宣傳造勢，讓更多人知道自己！（馮曉強不進展廳租展位，在展廳門口發百合的手提袋子，進入會場的人員每個人都拿一個百合的袋子）
57. 漏斗原理：
盡量大的打開自己的漏斗口（免費送光盤）
58. 渠道海陸空：
空軍：媒體 陸軍：業務員一對一 海軍：沙龍一對多
59. 主顧互惠：
最相信你的人是已經從你這產生購買的人，所以利用客戶在他的朋友圈的信任度，給他好處，讓他成為你的業務員
60. 信譽捆綁：
自己的信譽度沒有足夠的名聲，把自己和同行業厲害的品牌放到一起，讓更多的人認識自己?。T曉強上學習型中國：信譽捆綁，情感賬戶，結點策略，借大魚塘）
61. 捆綁銷售：
1P帶多P
62. 小蜜蜂：
臥底和防臥底，甚至把別人的員工變成你的小蜜蜂
63. 杠桿原理：
找到小支點，撬動大市場
64. 亂中取勝：
進入一個市場，必須把市場的秩序搞亂，你才有機會混下去，從而制定最新的游戲規則
關于成交率：
1. 成交五度：
（信念的建立過程）成交就是為了解決相信的問題。
知名度：引起好奇，先不建立信任，讓更多的人好奇
認可度：開始嘗試，當下相信
信譽度：嘗試幾次，效果都不錯
忠誠度：質疑對手，捍衛自己
依賴度：堅定不移，毫不動搖
2. 賣點證明：
客戶相信什么，就用什么證明給客戶看
相信第一 相信產地 相信專業 相信歷史悠久 相信最貴 相信傳統 相信最先發明 相信工藝復雜 相信最新
3. 廣告語言設計：
從六層次的價值觀信念往上的層次編輯廣告語。定位學員老板講師身份，他就有了要成為講師的欲望，就去尋找成為講師的方法能力，自然有了報名學習的行為。
4. 標題定天下：
突出標題，起到勾魂作用，打開對方潛意識處于接收狀態
5. 廣告扭曲：
裝修只需兩天，其實是安裝只需要兩天，加工材料需要一個多月
6. 信任的三個通道：視覺 聽覺 感覺
人們相信眼見為實（利用學員分享，加上音樂更讓對方喜歡接受）人們只會相信他相信的人的話（相信誰，就讓誰替你說話）人們相信親身體驗（解決客戶的實際問題，自然相信）
7. 廣告植入：
廣告里面一半是知識，一般是廣告，他想學習的同時必須看到廣告
8. 廣告渠道：
選擇受眾能看到的媒體，最好的方法就是把客戶吸引到一個框架，銷講
9. 廣告捆綁：
讓媒體成為你的業務員，和媒體談合作，利用媒體的公信力
10. 高價策略：
有的人相信越貴越好
11. 低價策略：
低價搶占市場占有率，打最低價牌
12. 漲價策略：
漲價信息放出去，很多人為了趁著低價買進，所以無需判斷就產生了購買沖動
13. 降價策略：
同一行業第一個降價，更容易吸引顧客
14. 傻瓜營銷：
找出一個傻瓜模式，就是一個小小的節點，剩下的都是老師解決！所以以后有招商加盟的，不要重點涉及產品的好壞，而是要講如何銷售出去
15. 三贏策略：
一定要讓和你合作的人占大便宜才能做到
16. 即時獎勵：
99%的人對當下得到或者失去什么有感覺，對未來可能會有的十倍的好處或壞處沒有感覺！所以老板就是用當下給員工發工資，換取未來員工為自己創造的更大利潤！或者當下給客戶好處，看中的是客戶未來給你帶來的巨大利潤！所以誰的框架大，誰當老板
17. 情感營銷：
讓客戶不和你計較的方法就是讓客戶愛上你！情無價
18. 決勝終端：
卓越班的功夫
19. 七次要求：
在恰當的時候成交一次，在把他拉到高潮的時候成交一次，發短信不要太長，不要持續，間隔幾點，既吊足胃口，又能重復成交！不成交課程，成交光盤或者成交沙龍！
20. 蠶食策略：
一步一步的蠶食客戶，先爭取交流的機會，建立感情和信任，再成交一P產品，再成交后續多P產品
21. 會議營銷：
把客戶圈到一個框架里，講他們想要聽的話，然后再用蠶食策略慢慢攻下來
22. 危機轉機：
轉換時空角，壞事變好事，沒有意義變得更有意義 超越時空成交法：把你帶進如果已經成交會有什么好處的框架里(誘惑法)
23. 風險逆轉：
不滿意退款，你的風險我來承擔
24. 故事營銷：
故事更容易被人記住，更容易傳播，比如海爾砸冰箱 旅游景區都有神話故事……
關于人才：
1. 人才免費:
高薪挖人才，把別人的高手都給挖過來，先干掉一個對手，保證挖來的人掙到錢，新成立的公司員工要掙到錢。（買人才過來）。夫妻感情不和的時候第三者插足！一度法則比二八法則賺錢更快！挖該公司業務部的兩個人就把他們公司搞倒了。
2. 招聘渠道（用人才找人才）
客戶：用產品帶來好處；員工：用平臺給員工帶來好處
招脖子以下的人，上人才市場區招；招脖子以上的人，上競爭對手那去招
必須自己是人才，才能看到對方是不是人才。
有先進的理念和策略的企業就是好企業。
讓員工現在掙到錢，我賺未來的錢
讓業務員招人去，招過來就給獎勵
3. 老板解放
方向：1:21 回報率；執行：1:1；要學會買別人的時間！（高薪挖人才）
4. 鸚鵡策略
鸚鵡的故事：10萬，20萬，50萬，
挖人挖影響力最大的人，很容易影響別人的人，玩信念和價值觀的人
能力層面的人都問方向的人！有方向的人具有更多的影響力
老板要用心找人才，看人要準、下手要狠！
招人才時要讓他先招你（讓他先選你）
先告訴別人，到你公司能得到什么好處
5. 人才需求
你問他的需求，他會用意識回答你，但他的需求是潛意識的東西
心理需求：愛與被愛、尊重、成長（學校）、自由、認可。要盡可能更多第滿足員工需求
生理需求：公司：給他掙錢的機會、給他成長的機會（人生導師：指明方向）、給他上升的空間、給他關懷到位
6. 離職挽留（員工離職）
選擇 新的選擇
過去 現在 未來
過去的選擇是你，現在不是你！
你今天有選擇，是因為有我過去的鋪墊！
過去是過去，時間框架不同
你要看到未來，也許你將來還會回來
你走過的路是一片綠地，而不是一片沼澤
沒有過去成長，就沒有今天的選擇
分手了也不能對過去否定，浪子回頭金不換
把經常換框的人，當成小蜜蜂使，讓她到處飛，采蜜回來。
（抱怨：批評家），越留越走！反著來
公司有人會經常抱怨，這種人越留越想走，越走就越使勁留，；一個人要走，留住她也很難的，讓她走！她還不恨你！
7. 面試應答
如果他想要5000元，而你又想給他3000元，那你就說，我給你上萬都沒問題，那你告訴我你都能做什么？還能做什么呢？假如你做不到呢？能為公司創造什么價值呢？你怎么做？
8. 不了了之
有些不得已的問題，又不敢拒絕，只能不了了之。
9. 托時間框架
很多尷尬難受的事情，都采取不了了之的方式！
回絕借錢的方法：你上高利貸借，我給你出利息吧；干脆就不借了
特區政策（空降兵）（轉會費）
對手咨詢帶過來（一次性給他費用，把他融入到團隊中）
過來之后，跟他說，“你想要成功，你就要找匹馬騎，你才能成功的更快！”
你還有更好地選擇你不去，我都覺得對不起你，我得欠你多大的人情呀！
10. 超越框架
跳出來，對我的信念重新評估
從外邊看自己（跳出自己的框架）
如果說上保險，還應該你給我上保險呢
誰能保誰的險啊？自己保自己的性命吧！
別叫我老板，背后是要付出代價的！
我不是老板，我們是合作的
我投資的是平臺、方向、舞臺
你投資的是能力、體力、執行力
（跳出框架，做員工的朋友和老師）（你能自己保自己，其他都是白扯）
我百合裝飾不就是一個無形的商場，沒有硬件的商場！因此，公司搭建平臺，你們可以創業
萬維思創是一個商場
11. 感恩文化
12. 自發程序
自發程序，承諾板
讓員工學會感恩，讓每個人寫3個從小長大，打動他內心的3件事情
開會分享，讓他找到打動別人感動的感覺，他就可以讓客戶感動！
13. 榜樣的力量
家族企業不好管理，別人生意好談，自己家生意不好談！
一旦加上心理需求，就不好談
你成長了，你可以離開這個框架，恭喜你
（安排事情、執行力可強了）
一絲不漏地執行公司的命令和任務
狠狠地治理，他才知道怎么配合你！
家族管理
14. 備胎儲備
主動的人有選擇、有選擇才會更主動
投訴不講理
因為工人不會說話，業主挑毛病
沒有不對的客戶，只有沒有本事賺他錢的客戶
客戶沒有問題，你也沒必要存在了，客戶也不需要你了，你也就沒有價值了
客戶不是不講理，他是在跟你講述另外一個理而已，不同的理而已
客戶造成的損失，100%由工長承擔（從第一天干活，都小心翼翼的）
15. 目標確定
自己計劃，自己的業務，去年賺了多少錢,今年想賺多少錢
你賺錢要干啥？你又怎么賺
一定要有正確的方向和目標
清晰的目標，不能瞎說亂說，虛說，要可操作，有建設性，可實現
找對對象，找標桿學習，標桿管理
財務多給心態方面的培訓
業務人員給他造夢方面的培訓，他自己就想怎么做到1000萬
這個時候，他就知道自己想要提高了
自己勤奮、努力了、自己想辦法了
讓員工自己確定目標
（思維導圖）（軟件）
自我設限（自己給自己設框架）
你現在的工作崗位，怎么才能做好！
公司應該怎么考核你，才能認為你做好了呢？你的工作崗位都應該做些什么呢
做到什么程度，怎么做到了，給自己定目標、工作內容、工作職責和崗位考核標準
公司某些制度的建立，從下而上
16. 心理預期
（不要給客戶太好的心理預期）
一個人的滿足感，來自自己的心理預期
一個人的失落感，是自己一手造成的
大學生與乞丐的故事：一個大學生，老給要飯的錢（每月10元，后來5元，再后來一塊了，要飯的就火了），大學生說，我該談朋友了，所以真沒有那么多錢，請理解我。要飯的人就說，你是交朋友了，那你也不能拿我的錢花?。?/p>
不要給員工太多、太大的心理預期
適當的時候，要把心理預期砸下去
無路可退（沒有退路、無路可逃，置之死地而后生）
17. 增股配股和退股
能力在給你股份，能力不在，不給股份
我要的是你的能力，不是你的資產
18. 薪酬制度
底薪高提成，用效益看他，你做到就得到，做不到就得不到
薪酬制度：（4000元底薪，改成底薪1000元）
你要追求安全嗎？我能給你絕對的安全感嗎？如果你要安全你，我覺得
你應該搞行政，搞后勤不能搞銷售
19. 競選機制（升遷機制）
公司定期舉行競選
20. 硬件、軟件
A公司的環境要好，出自每個設計師的理念，自己設計出來的，讓他自己舒服
B軟件，同事自己的關系要融洽
C明確的游戲規則，制服讓你下崗，讓你無話可說
21. 天地人
天：總變（老板），地：不變（員工），人：隨機應變（主管/總經理人）
老板做明天的事情，主管做今天的事情，員工做過去的事情
（把競爭對手的時間干掉了）（思維的特點）（細節問題）（用心打造打磨）
22. 扁平化管理（微信會議）
主管也得有業績，不能脫離一線
老板靠思想領導員工（中間環節盡量減少）
23. 情感賬戶
看電影
公司有些人，為什么別人說他他不生氣，而你一說他他就生氣？
人與人之間都有一個情感賬戶
別人給予你幫助、認可、鼓勵，你對他感激，非常感激
曾經的幫助，永遠都忘不了
（關系）接納、重視、關注
（恩情、支持、認可?。ㄙ澝滥悖┲車硕疾幌矚g你，有一個人鼓勵你，你會很感動
有沒有人，他并沒有給你錢，你卻感激他一輩子
同事之間，彼此要鼓勵，互相理解、包容
相當于情感銀行：存錢（存感情）、取錢（被要求、索?。?/p>
將軍吸戰士膿包，戰士血灑戰場的故事：
指責、批評、抱怨、埋怨不僅僅是取錢的行為，甚至是投資情感銀行
欺騙、外遇、出軌更是提前投資了
做感動別人的事情，而又不要求
情感賬戶充分利用
攻關（只要有心沒有做不到的事情）
人是情感的動物，這是人類的本性
24. 場域的力量
開課在五星級酒店，在海邊，在環境好的地方，本身就有能量場，學習在電視或者收音機里聽課，不如在現場聽課效果好，在一起聽課，有集體，有潛意識的增長?？创笃?，在網上看比電影院要差很多。墻上要掛照片，放一些勵志的語言，人生導航。
吃虧是福：比如說王家樂熱水器，內膽壞了，電視爆光。天大的事只要控制好就能解決。用員工的腦，腦能產生智慧，不是你做什么，是在哪個時空角做什么。腦筋激蕩，老板裝糊涂，別人激蕩后你總結。
高校會議，病毒處理，直接殺病毒。
25. 確定目標
一般往下壓指標不行，不說公司要啥，說你要啥，去年掙多少錢，今年你要掙多少，你是不是要買車，買房，除了這些你還需要什么，要旅游，要買衣服，哪個都不能減，那么你應該掙50萬，提升50萬，必須要做到1000萬，做1000萬應該怎么做，以前的方法行不行，這些都要考慮進去。
26. 人盡其才
猴放猴的地方，豬放豬的地方，人放人的地方。
27. 崗位輪換
崗位不換，容易出現問題。
28. 自我設限
想要1萬元能做這個，能做那個，這些都估計差不多，老板什么都不說，我做不到別給錢。
29. 即時獎勵
做到馬上給，動力來源于今天得到什么，員工今天努力，公司馬上得到什么，要換時空角才可以得到。因為老板看得遠，員工看得近，沒出效益就給他，明天出大業績和他沒關系。
花廉價的錢，買他的能力，今天上課就是明天的收益。
30. 心理預期
為什么都從全國來學習，自己想要，并且相信能得到，得到就不干，要記住不要先給，后給就不干了。廣告公司錢已成交，錢已成交就不干了，夢想是用來勾引的。
何楠華